绩优训练营 2021 销售宝典——保单销售黄金四步骤 管理资源网保险资料下载门户网站 CONTENT 01 前言 02 黄金四步骤 03 总结 前 言 作为保险代理人都知道： 每一张保单要卖出去， 都一定包含四个重要的销售行为。 前 言 第一个行为就是让客户同意听我们讲话、讲保险； 第二个就是让潜在的客户同意我们的说法， 认为我们说的有道理； 前 言 第三个就是说服准客户，相信我们手里有他需要的、 最好的解决问题的方案； 第四个就是让客户愿意现在就购买保单， 从而成为我们的正式客户。 为什么 但是在销售过程中，很多小伙伴往往会进入一个误区：卖保险，就是在单纯的卖产品本身！所以有些保险代理人会这么对客户说：如果断一条腿可以赔多少钱，身故残疾了又可以赔多少钱，得了癌症还能拿多少钱等等，看似讲的很专业， 但是这样的业务员最招客户烦！ 为什么 因为客户自己的日子本来过得好好的，夫妻和睦、儿女乖巧、收入稳定、身体健康，突然蹦出一保险代理人，告诉说，现在的幸福只是现在的，将来出现啥风险都有可能啊！万一失业了呢？万一得大病？万一腿断了残疾了？万一出门被车撞了呢？万一发生啥意外呢……这话题让人一听就觉得讨厌。 而保险理赔款只是保障的具体兑现方式，身故、残疾、重大疾病每个人都不想在自身上发生，也不喜欢听，我们就要学会避开，完全可以换种方式说保险！ 1、卖点：保障和收益 每个产品都有卖点， 归纳总结起来就是两个方向： 保障和收益！ 1、卖点：保障和收益 任何一个产品都会涉及到这两个方面，产品本身怎么样并不重要，关键是产品对客户来说有着怎样的保障和收益！不要直接搬出产品的条款，而要从客户的立场去阐述产品的卖点，客户更容易接受这款产品。 2、销售：销的是自己， 售的是观念 销售80%的拒绝都源自于销售流程搞错了，保险销售应该先推销的是自己，其次再是观念，然后是推销公司，最后才是推销产品！ 2、销售：销的是自己， 售的是观念 销售就像谈恋爱，如果一看见一个很漂亮的女孩子，直接上去就说：我喜欢你，你嫁给我吧！被拒绝的概率绝对很大，人家还会骂你神经病。 这就是一个典型的硬性推销，和卖保险一样，客户没有认同你，没有认同你们公司，没有认同你的观念，保险肯定卖不出去！ 3、解释的技巧： 最简单的方式说明产品 保险产品的专业性比较强，让客户自己看条款是不明智的选择（即使他是位博士）。但如果你自己对条款没有理解通透，那也很难说服客户购买。学会用最简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解这款产品。 3、解释的技巧： 最简单的方式说明产品 假设一个人同样是生病，不同的选择可能是完全不同的处境，买了保险，就可以从容应对，家庭生活不会发生巨变；但是如果没买保险，这个人可能就是倾家荡产去看病，最后可能还会人财两空！ 4、最好的证明： 保险设计符合客户的收入水平 很多保险产品都是长达几十年的终身产品。购买之前，客户要确信自己有足够的经济实力能够兑现未来的保单缴费。因此，代理人一般不要从开始就为客户设计太高的缴费，可以从客户年收入的5％—8％开始，根据客户收入的增加和产品的推陈出新，每年坚持不懈地拜访，使客户的保障不断增加。 。。。以下略