管理资源网保险资料下载门户网站 学习目标导航 商业银行网点经营的意义 商业银行网点经营方法 商业银行网点经营案例 经营中常见拒绝处理话术 01 商业银行网点经营的意义 网点经营的概念： 在银行保险业务开展中，客户经理对自己所辖银行网点代理销售保险产品的活动进行计划、组织、实施和推动的过程。 客户经理最重要的工作就是：做好网点的经营维护 网点是银行代理业务赖以生存的土壤。 网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。 网点是客户经理的衣食父母。 网点经营的好坏直接影响网点的产能和客户经理的业绩。 网点经营意义重大，个人工作价值的体现！ 02 商业银行网点经营方法 网点情况调研 网点销售氛围营造 网点日常沟通重点 网点的培训与辅导 网点的日常服务 网点情况调研 银行网点基础信息搜集（外部信息、内部信息） 例如：网点地理位置、重要人员电话、人员名单、同业在售产品、同业客户经理情况、同业费用和方案情况、网点主要人员的家庭状况、出生日期、爱好等） 渠道支持的情况，行里领导是否有直接支持。 网点主销产品有哪几家 同业产品是什么、有势、劣势 同业有何方案、网点认可度 同业费用情况如何 同业客户经理在网点有什么特殊关系 网点情况调研 同 业 调 研 主动、积极布置宣传板、送宣传资料 根据业务节奏制定并炒作营销方案 分析销售成功、失败原因 寻找网点理财经理销售动力所在 早夕会做典范销售案例分享 网点销售氛围营造 手段措施 行方宣传板、产品折页放置醒目位置 每日到网点要观察网点宣传品使用情况 宣传文字简短、易懂、吸引客户咨询 宣传资料及时更新，关注同业好的点 网点宣传物品布置 营销方案对阶段性业务发展有很大的促进作用，最终效果和炒作情况密切相关，不能方案制定完宣导完就结束了。 要在制作方案前和方案追中过程中下大力气渲染炒作，反复追踪，鼓励达成，可获得良好效果。 营销方案要炒作 赚钱型 完成任务型 追求政绩型 帮忙型 提升型 理财经理销售动力点 动力强，看费用，容易误导销售 动力较强，时间有限、业绩有限 动力有限，但任务一定能完成 动力有限，但任务一定能完成 年轻人，想成长，有提升销售能力的欲望 每个网点的状态都是可以改变的，能否找到销售动力点很关键！ 以对方为中心，避免先入为主 沟通时要注意“质”，而不是“量” 任何事情不能“我觉得怎么样...” 让每一次沟通都能够创造价值 澄清及确认对方的需求及动机 倾听与询问多于诉说 网点日常沟通重点 沟通要素 网点培训与辅导 培训类型 市行或支行集中培训 营业网点的集中培训 网点一对一培训辅导 网点的日常服务 03 商业银行网点经营案例 客户经理：崔经理 经营渠道：工行 您在网点经营中遇到过哪些问题？ 网点主任 理财经理 大堂经理 柜员 保安 每个不同的岗位该如何建立良好的人际关系？ 研讨时间：10分钟 04 经营中常见拒绝处理话术 理财经理：我看了下资料，这前几年交的保费和现价差的也太多了，我觉得你们产品不怎么好。 客户经理：姐姐您真专业，保单其实是属于合同的一种，受合同法的保护，保护甲乙双方，在投资封闭期内任何家的产品现金价值都是低于已交保费的。但是我家的期交产品现金价值相对来说比较高，5年期在交完保费后现金价值都高于所交保费，还有一定收益，3年交第五年也都回本了。有投资封闭期这个和买基金差不多一个原理呀，就像我们投资做生意，不能钱投进去厂子建起来了要撤资，这样本金也是受影响的啊！咱家的产品未来收益都在合同里写着，你就放心大胆卖，不会有任何问题的。您看...... 理财经理：你说的这些我都知道，只要一看时间长，客户一听就不愿意买。 客户经理：姐，期交产品销售要有耐心，多和客户讲解市场理财产品利率走势，中长期产品对我们家庭理财的优势有哪些和保险产品的安全性，打消客户的疑虑，把客户想问的问题都问出来并解决掉，出单也就水到渠成了。 。。。以下略