绩优训练营 2021 车险转化寿险沟通面谈解析 管理资源网保险资料下载门户网站 CONTENT 01 前言 02 场景话术解析 03 异议处理 发展非车客户时，是否遇到以下问题？ 客户资源不够用？——感觉客户太少，想拜访却不知道找谁 保险理念沟通难？——客户保险意识差，很难说服他认同保险 维护很久才开单？——一个客户要维护很久才开单 车险客户更优质，更容易转化为寿险客户 信任度高！ ——买过车险，有信任基础，经济实力强！ ——有车的客户经济实力较强，生活品质较高，保险认同度高！ ——车险客户认同保险的作用，更容易沟通寿险。 什么场景可以将车险客户转化为寿险客户？ 场景一：车险销售时转化意外险 切入点：意外风险的不确定性 切入产品：车上人员责任险 话术：“先生/女士，您看您为第三方买了100万的责任险，但是给自己和车上的乘客并没有该买保障。其实当意外发生的时候，我们和对方发生风险的几率是一样的，大家的生命一样宝贵！其实从专业的角度，我建议您必须为自己购买一份车上人员责任险，为自己解除一切用车时的后顾之忧。 什么场景可以将车险客户转化为寿险客户？ 场景二：送保单时转化健康险 切入点：人比车贵 切入产品：健康险 话术：先生/女士，这是您的车险保单，恭喜您可以无忧驾驶了！您看，您每年都为爱车购买保险，自己却没有一份好的健康险。其实人比车更重要对吗？如果人都没有保障，给车子再多的保障有什么用呢？所以您要给自己和家人也准备一份保障啊！ 什么场景可以将车险客户转化为寿险客户？ 场景三：车险理赔时转化健康险 切入点：人和车一样有风险 切入产品：健康险 话术：“先生/女士，请问您对这次理赔的时效及服务意吗？经与公司沟通，车子的赔款很快就会下来，请您放心。其实人的身体也像车子一样，难免会有意外伤害，而且随着年龄的增长，身体恢复能力和健康指标都会下降，社保已满足不了以后日益增长的医疔费用，我们公司有一款针对您这样条件的客户的高端健康险产品，请允许我用几分钟的时间为您介绍一下，好吗？ 什么场景可以将车险客户转化为寿险客户？ 场景四：假期临近时转化意外险 切入点：出门在外风险多 切入产品：驾乘险、旅意险 话术：先生/女士，马上要XX假期了，您和家人有出去游玩的计划吗？出去游玩时谁都想平平安安，快快乐乐，但也难兔有磕磕碰碰，扭腰崴脚这些事，我绐您推荐一款产品，就当做送您一道护身符。而且价格实惠，保障全面，您看…？ 什么场景可以将车险客户转化为寿险客户？ 场景五：车险续保时转化健康险+意外险 切入点：爱车更要爱自己 切入产品：健康险+意外险（综合保险计划） 话术：“先生/女士，您看您这么爱惜您的车子，除了日常保养，还每年都给它买了足够的保险。以便在有风险发生的时候不至于损失太大。可是您想过没有呢，人和车子一样，也面临着意外和老化的风险，我们每天都在使用自己的身体，可是却没有给自己足够的保障，万一哪天我们出故障了，这损失谁来替我们承担呢？所以，您也该给自己一份保障，我这里有份计划，我给您讲解下好吗。 什么场景可以将车险客户转化为寿险客户？ 场景六：车险客户家新生小孩，转化健康险 切入点：新生儿买保险最划算 切入产品：健康险 话术：先生女士，恭吉您家里有了小宝宝，特别可爱！您有给小宝宝买保险的准备吗？小宝宝是最适合买保险的群体，我先给您简单说一下新生儿买保险的好处吧：保险越早买越划算，新生儿购买保费是最低的，保障期限也最长。 。。。以下略