小心求证 明星保险成交案例 案例 复盘 大胆假设 客户背景介绍 客户KYC获取 客户风险诊断与解析 1 2 3 提出解决方案 4 主 目 录 销售促成 销售总结 5 6 CUSTOMER BACKGROUND 第一章 客户背景介绍 客户背景介绍 规划职业特点 该客户的职业与大众职业相较还是比较特殊的，通过对其职业分析，总结出对应特点： 收入非常高、但是具有波动性、以及热点匹配性； 客户信息来源 此客户因为工作性质原因，实际上见面的次数并不多，基本客户经理与客户的沟通与联系 都发生在线上，服务客户大约2年多的时间，之前与客户仅交流过重疾保险的内容，年金 产品并无沟通。 大致情况 经过与客户经理的两次面谈，首先确定与客户的沟通方式为由客户经理线上预热、之后进 行线下对接，并于客户经理约定好相应的暗号与手势，做好初步的沟通预案； CUSTOMER INFORMATION 第二章 客户KYC获取 A 初步筛选 B 获取方式 C 分析客户 A B C 客户KYC的获取 初步筛选 通过客户经理对于自身手中客户资源进行梳理，从大约15 位客户当中甄选出4位，首先进行KYC客户经理所了解的信 息填写，所涉及的内容为分公司一直使用的KYC表格。 获取路径 因客户很少能够来到银行面对面进行沟通，因此KYC表格 上的信息，仅填写我们就花了一周的时间，期间包含陪同 客户经理一同回忆，通过事件进行提示，侧面确认等，最 终完成KYC的初步内容填写。 分析客户 客户较于一般客户职业特点突出，因此初步分析时，强调 了收入的波动性以及未来养老的规划性。 同时也向客户经理表示，可以在适当的时候侧面隐晦的提 一下婚姻的财富保护方面。 客户KYC内容 客户KYC内容 客户KYC内容 R I S K D I A G N O S I S 第三章 客户风险诊断 收入波动 近期客户并没有接到很多的片约， 相对的时间比较多，另外就是片 约少收入下降，客户的感受会更 加直接， 也计划从收入的不稳定 性来进行相关的沟通。 保费来源 客户有700万理财到期或即将到 期，也可作为切单的资金来源； 实事与行业热点 加之前段时间某F姓女星引发行业 税务事件，也可尝试和客户进行相 关的沟通 生活分析 客户目前未婚，且未谈恋爱。 对养老似乎并未做过多考虑。 客户风险诊断 客户风险诊断 收入 波动 职业特性决定客户的收入并不 稳定，有可能额度很大，但是 也有可能颗粒无收，同样对于 个人工作室团队的成本支出也 在客户的考虑范围之内； 财富 隔离 F姓女性的税务及合同时间对于 客户还是有着震慑的作用；客 户对于属于个人的财富想要充 分体现安全性；同样对于财富 的完整性有着一定的需求； 婚姻 保护 客户所在行业相对结婚较晚， 但是对于客户本身而言也属于 晚婚的年龄，对于婚前的财富 规划也有着一定的切入点可谈； P R O P O S E S O L U T I O N S 第四章 提出解决方案 不管从客户资料分析的任何一个角度来看，客户 需要对产品或者说对于自己财富的把控有绝对的 话语权； 私密与隔离 一方面对于婚前的财富进行私密性的保护； 另一方面对于一些可能突发或者存在的风险进行 现有财富的安全隔离； 紧抓客户需求 包装架构功能 凸显优势目的 解释达到效果 保单架构要点 掌控与决策 投保人设定 客户本人 在决策与掌控的需求下， 投保人必须为客户本人， 方可进行自我财富决策； 被保人设定1 客户本人 年金的所有者，确保产品所 有增值均属于客户本人，且 对增值部分拥有绝对的掌握； 被保人设定2 未来子女 子女未成年期间均由监护 人进行财富管理与执行； 且更好的保护了产品价值， 与个人配偶无关，实现财 富的定向赠予； 受益人设定1 父母 主要是在婚前阶段，以父 母为受益人更好的避开了 配偶在婚姻风险当中对于 财富的分割； 受益人设定2 未来子女 主要是婚后阶段，避开配 偶的财富隔离，另一方面 可以做好财富传承方面的 规划； 保单架构构成