车险服务敲门 砖 寿险销售签大单 —车险客户购买200万寿险保单的启示 互动业务愈加深入人心，寿代产蒸蒸日上； 产、寿综合展业显现优势。继2013年XXX公司200万大单后，2014年车险客户再出200万保费，充分显示了 客户综合开拓的极大魅力。 从车险客户成就200万寿险保费的是营销五部业务员XX，一位新入司但经历曲折的“老保险”。说他是老保险，是因为他不仅有多年的个险销售经历，还曾经从事过银保、电销的展业，深谙各类客户的沟通之道，熟知车险理赔知识，擅长从客户服务中寻找机会。 是什么样的机遇让一位普通的业务员能够认识有如此购买力的大客户？又是怎样的意识让他能够抓住转瞬即失的机会成功签下200万大单？ XXXXX的这一成功案例，折射出许多客户经营之道，值得一探究竟。 几年前在某银行，XXXX偶遇了一位购买100万银行产品期交保单的某客户，办好手续后，XX再一次为客户讲解了一遍保单的权利和义务，客户非常满意。 观念到位 一次购买100万银行产品 无个险服务人员 购买力 机会 这位客户是成都某涉外企业老总，因为对XX专业的保单讲解满意 ，便主动与XX交换了名片。XX也顺理成章承担起了客户的保险服务员职责，对客户的每一次提问都做到了专业的解答，不夸大，不诱导，一来二往，客户认定了XX为自已的保险服务专员 故事叙述 长期服务 信任 建立良好关系 一次，客户的爱车年审没有通过，一查才知是因为有未处理的车辆违章纪录，客户首先想到XX。XX得知，立即帮助客户妥善处理了违章记录并成功年审，此举再一次得到了客户的好评，彻底赢得了客户的信赖。 故事叙述 处理违章和车辆年审是突破双方关系的契机，如果XX没有抓住这个契机，接下来发生的事也可能不会这么快到来。 客户主动提出将自已公司的员工保险交给XX来处理。XX在给客户介绍了寿险产品后放弃眼前利益，以客户利益为核心，最终选择雇主责任险为客户办理了员工保险。客户对XX的专业水平相当满意，主动将自已生意上的合作伙伴——两位副总介绍给了他，还明确表示他们要买保险。 有介绍人的铺垫在前，与两位副总沟通的过程格外顺畅。两位准客户有观念、有需求、没时间、没可信的人员来帮他们实施自己的家庭保险规划。 故事叙述 寿险产品 营销员 买家 客户 永远不缺 一直缺 慧眼：善于发现 专业：具备实力 服务：取得信任 … … 通过几次保险观念的沟通，两位准客户已非常信任业务员的专业能力，也非常赞同业务员带来的保险观念，加上介绍人的高度赞誉，轻松获得在开门红时邀请客户参加公司客联会的机会，并促成购买鑫如意200万。 故事叙述