大额期交保单销售及家庭理财配置 问题一： 银行有那么多的产品在售 为什么我们要给客户销售保险产品 整合的“科学资产配置模型” 1.短期 资金：保证灵活，升级收益 2.中期 避险资金：安全第一，兼顾收益 3.中期 担险资金：适度配置，科学投资 4.长期 资金：锁定收益，保全传承 整合的“科学资产配置模型” 1.短期 资金：保证灵活，升级收益 核心功能：流动性 对应的银行产品是：活期、卡内余额和每日可以支取的理财产品 整合的“科学资产配置模型” 2.中期 避险资金：安全第一，兼顾收益 核心功能：安全、不能承担风险 对应的银行产品是：定期和固定期限的理财产品 整合的“科学资产配置模型” 3.中期 担险资金：适度配置，科学投资 核心功能：主动承担一定风险 对应的银行产品是：基金、股票和黄金等权益类产品 问题二： 权益类的产品 可以为我们带来什么样的好处？ 话术： 权益类产品是可以给你带来超越预期收益的产品，100%确定收益的产品会让你失去了想象的空间。 问题三： 权益类的产品 在资产配置里的上限是多少？ 话术： 我们都不希望客户把全部钱都买了权益类产品，或者固定收益类产品，资产过于集中就会让风险集中。 问题三： 权益类的产品 在资产配置里的上限是多少？ 比例上限： 购买了重疾险=（80-年龄）*100% 未购买重疾险=（60-年龄）*100% 整合的“科学资产配置模型” 4.长期 资金：锁定收益，保全传承 核心功能：具有确定性 对应的银行产品是：保险、大额基金定投 整合的“科学资产配置模型” 话术： 从您刚才给我的信息里，我知道你这笔钱可能一到两年会用，也可能三到五年会用，也可能更长时间都不会用，对不对？ 不同时间使用的资金，需要配置不同期限的产品。 10年后用的钱，就应该配置在期交保险、终身保险或者养老保险上。夜长就会梦多，我们不提前规划好，没有使用计划，这笔资金面临的不可控因素就会非常多。我们要做的就是，把不可控的要素，确定下来。 确定性 1.收益水平的确定 a.保险产品收益通常会以不同形式相对确定； 话术：保险的确定性，包括了收益的确定性，其中收益的确定性体现在我们的单边权利。单边权利体是指，我们在一定年期后，可以选择退保，但是保险公司无法单方解除我们的合同，或者更改产品的收益。 整合的“科学资产配置模型” 确定性 1.收益水平的确定 b.长期性产品，我们应该引导客户把注意力放在收益的确定性上，而不是收益上； 话术：关注受益的，可以买基金啊、理财啊，但是产品的功能是不一样的，冰箱是无法当空调用的。 整合的“科学资产配置模型” 确定性 1.收益水平的确定 c.期限长了，收益会趋于平缓，但是多了确定性。 话术：恋中的情侣，追求的是浪漫和激情。但是登记的时候，就是在“我爱你”后加一个期限。热恋到结婚，在收益和期限都拉长的情况下，我们必须要接受的浪漫和激情都有所下降。我们要追求长期确定的收益，我们必须要把预期的收益稍微下降一点，就像我们要求另一半把刚刚相处的激情一直延续到50年甚至更长的时间后，这样另一半会累死的。 整合的“科学资产配置模型” 确定性 1.收益水平的确定 a.保险产品收益通常会以不同形式相对确定； b.长期性产品，我们应该引导客户把注意力放在收益的确定性上，而不是收益上； c.期限长了，收益会趋于平缓，但是多了确定性。 整合的“科学资产配置模型” 确定性 2.资金流向的确定 a.避查，通过转移投保人的方法； b.避分，避开财产分离，投保、被保人和受益人要区分； c.避税，遗产税、房产税，两会议题； d.避债，购买保险的资金是合法的前提下。 投保人是谁，被保人是谁，受益人是谁，从投保一刻都已经确定了 整合的“科学资产配置模型”