新华直销主打产品运用 举例说明（一） 直销主打产品运用 客户情况介绍：客户是医药行业，属于非垄断性行业的国有企业，生产过程实现全自动化，效益较好，该客户在职员工共590人，退休人员210人，实习生95人，在职人员平均年龄30 岁左右，，此前一直跟国寿合作，相关保费100万左右，往年赔付率在60%以下，目前贵单位所有员工均享受社会基本医疗待遇，除实习生外其他职工每年两次体检。 案例解析（一）: 某省医药公司员工福利保障业务 直销主打产品运用——案例解析（一） 直销主打产品运用——案例解析（一） 客户需求： 1、在职员工：解决社会基本医疗剩余部分的补充，为体现了客户对员工的良好福利，解决员工因大病、突发性死亡、意外、意外医疗、交通工具意外带来的家庭与企业的双重风险。 2、退休人员：解决退休人员社会基本医疗剩余部分的补充。 3、实习生：解决因意外伤害带来的伤害，为企业转移风险。 方案设计思路 1）投保产品 该企业投保我公司设计责任包括：《员工综合A款团体医疗保险》《华平意外伤害保险》、《附加华丰意外伤害团体医疗保险》、《华安交通工具团体意外伤害保险》、《附加华悦团体定期寿险》、《华康团体重大疾病保险保费 》。 2）保险费率 总保费预算：100万左右。 3）建议性增加方案 客户需求分析： 1）职员懂保健——发病率低； 2）职工每年两次体检——风险 可控； 3）生产过程已实现全自动化， 办公环境整洁优雅—— 发病源可控； 4）全部员工享受社保待遇且过 去的赔付率控制在60%以下 ——理赔率可控。 直销主打产品运用——案例解析（一） 案例简评  上述业务的成功取得，对我们一线的客户经理有以下启示：1）准确寻找切入点  关于企业员工福利保障需求，一般涉及企业的人力资源、财务管理、工会等相关部门，特别是医疗保险，人力资源部门,一般情况是牵头部门。我们在健康险的销售中首先要介入人力资源部门，寻找关键负责人，找正确的人作正确的事，以便事半功倍。 直销主打产品运用——案例解析（一） 案例简评 2）精准掌握当地社保医疗政策 社保的医疗的保障水平，直接影响补充医疗方案的设计。让我们成为团体健康险专家，社保专业知识的掌握，有助于我们分析客户需求设计有针对性的方案，从而通过优质的特色的服务，赢得客户的信赖，在每年的基本医疗止期前，当地的社保机构会根据上一年医疗统筹基金的使用情况及财政政策，调整第二年的社保医疗政策，分公司应有专人跟踪政策变化情况，并及时宣导研究。 直销主打产品运用——案例解析（一） 直销主打产品运用——案例解析（一） 具体保障方案设计： 案例简评 3）紧抓客户需求，制定差异化保险方案 企业的文化、人力资源制度、历史传统等因素均影响其员工福利计划的制定原则，在作业中，我们要加强与客户的沟通，了解其计划的关键人群、关键保障，根据客户的需求以及经济承受能力制定差异化方案。 直销主打产品运用——案例解析（一）