银保首期绩优分享 ( ( 目录 一、网点渠道经营 3 二、高客经营 1 .经营形态 2 .策略化经营 三、 直销经营 1.盈泰A未满期客户开发 2.缘故市场开发 3.绿通为抓手 寻找突破 1.盈泰A未满期客户开发 2.缘故市场开发 3.绿通为抓手 寻找突破 一、网点渠道经营 4 1.1驻点网点 随着市场转型，销售技能也随之转型。网点感情经营永恒不变的主题，为此主要以培训来夯基础，以多样化的销售方式来拉动业绩。措施如下： ①驻点客户经理主要工作目标为获取客户资源，通过在大厅的值班及客户服务，掌握优质客户资源，为保险销售积累客源。 ②内外培训 内训——拟定当月培训主题。结合当月行事历开展常态化销售技能提升培训；以周经营为基础，开设周挂零班，月挂零班。 外训——有效沟通巧妙结合，借用银行早晚夕会，给予相关销售技能培训。 ③早会经营 网点负责人通过早会经营，第一时间将泰康的新闻动态、开展活动通报给渠道网点，拉近渠道和公司的密切度、提升对公司的认识，为销售做前期准备。 ④网点业务推动 流量+联动营销+突击营销三种方式齐头并进。 1）流量销售：客户经理销售技能一定要强，本部推出产品组合销售法则，康悦+万里；幸福+康悦；幸福+万里 2）联动营销：锁定重点关系维护对象，主要以销售社区为主 3）突击营销：锁定绩优网点，拟定客户回馈方案，以3-4人为一组，进行为期1-3天的突击销售拉动流量业绩。 5 1.2 非驻点网点 非驻点和驻点不同，销售更为被动，需要感情经营，主要以联动营销为主。主要以两种方式开展（以股份制渠道为例） ①巡点客户经理通过日常对网点主管行长及贵宾理财经理的经营维护，获取掌握高客资料及信息，深挖高客市场 ②培训 借用银行每日夕会时间，给予银行产品销售培训；培训可以采取多样化形式进行，锁定主力销售人员，进行重点人员培训。 ③业务推动 1）拟定网点激励政策（对象：银行工作人员） 2）阶段客户回馈方案，如：（不限公司的保单积分兑奖，以此帮助客户整理保单从而进行加保） 3）借用社区银行平台，开不同主题的养沙来积累客户（如：插花、摄影、教育、健康、法律…） ④24小时联络制 要求负责渠道的客户经理保持24小时开机的工作状态；尤其是前期出现过投诉的网点，要积极配合渠道网点处理投诉，在当地市场建立品牌。 一、网点渠道经营 6 一、网点渠道经营 2.1 根据渠道特性、经营侧重点不一致，跟着渠道节奏走、紧跟渠道工作部署，走出属于各自渠道的专车道。 招行、建行在2014年底顺应资本市场发展，销售投连险以预热开门红，为2015开门红网点激活作铺垫；同时分公司开展与分行层面的保险营销活动启动，客户经理层面无缝对接，对网点销售人员进行一对一沟通、包装方案、产品及公司； 根据渠道特点制定不同的营销激励方案，重点渠道重点突破，同时利用2014年度金泰杯期间的金牌网点金牌理财荣誉表彰，进一步拉近渠道关系，从而推动业务发展。 在渠道重点推广421一站式产品服务体系，对银保在售产品进行重新组合，完善产品线，为客户提供更全面的保险理财服务，得到了银行人员的高度认可，强化了公司在渠道的影响力。 举例：**分公司开门红期间策略化经营举措