iii 摘要 本文从E公司市场开发战略计划与现状的反差入手分析原因，在确定原因在 于战略管理后提出战略制订流程和战略执行两个方面，归纳缺陷与不足，进而提 供改进的方案。本文研究目的是为国有国际工程承包企业E公司制订和执行市场 开发战略提供现实可行的操作指引。 市场开发战略制订在总结问题和提出解决相应解决方案后，归纳形成了E公 司的战略制订标准流程，并按照流程顺序以E公司现有国别和25个新国别市场为 例示范了流程的使用。其中，突出了国际工程承包业务的特殊性，通过引用文献、 分析数据和案例解析，对价值链、行业特点和发展规律进行了归纳和总结，成为E 公司战略制订的基础之一。随后的环境分析部分，建议采取先筛选潜在国别再根 据资源配置需求进行优选的方式，在符合客观条件限制的同时，满足战略制订的 需求。再后，从市场规则和买卖方式关系角度分析论证了E公司市场开发的三个 关键成功因素，同时也是该公司优势和劣势分析的关键指标。最后，依次对现有 国别市场的业务扩展、资源受限时的国别市场优选、战略目标值设定、关键成功 因素培育路径以及国企特色下的上级期望超出目标值的解决方案等决策方法或模 型进行了详细介绍。针对战略执行存在的缺陷，为E公司设计了双模块+五因子的 市场开发战略执行框架开始，对其中的构成内容和运行机制进行了论述，体现该 框架如何满足E公司的战略执行需求。其后，研讨利用市场开发和项目实施与其 他经营活动的耦合度实现战略执行框架的有效运转，以及利用客户关系实现生产 率提升级联效应的可能性，文章以战略执行评价结束正文。 论文的创新点有三个方面。第一点是改造PESTL模型，设计出专门用于国际 工程承包业务的国别评分表。第二点是形成了适用于国际工程承包业务的市场战 略制订流程。第三点是针对E公司的经营困境和国企背景设计的战略执行框架， 利用市场开发三大关键成功因素的不同特性满足E公司的需求，同时回应了现实 中的限制。上述创新在既有研究成果基础上，形成E公司国际工程承包业务的市 场开发战略制订和执行的改进方案。 关键词：国际工程承包、市场开发、战略执行、战略制订、绩效管理 北京交通大学硕士专业学位论文 ABSTRACT iv ABSTRACT The purpose for this thesis research is to provide realistic and feasible methods and operational guidelines for the market development strategy formulation and execution in cas of Corporation E, a state-owned enterprises with international engineering contracting as majority. This article highlights the features of international engineering contracting business, by contrast to universal environmental analysis as formulating a strategy, an international contractor have to do the same work in two dimensions: industry-wide and country-specific market analysis. In this thesis, the analysis of the industry environment is made up of the value chain, industry characteristics, and development laws particular to international engineering industry. All above three are summarized through citing literature, analytical data, and case analysis. Then, as to analyzing particular country market, a two-stages environment analaysis plan is introduced to crater the specilities of international engineering contractors. At the first stage, the method to probe entry barriers and to predictmarket structure determinant is introduced. Subsequently, three key success factors for market development are listed, which are equable to the analysis of strengths and weaknesses in Corporation E. In terms of formulating market development strategies for international contractors, in addition to clarifying the selection of strategic indicators, setting of target values, and decision-making processes, this article also introduces four decision-making tools for strategic resource allocation in priority order, aiming to optimize the achievement within limited resources. In addition to using existing resources, the strategic resource development and cultivation is essential part of the strategy formulation. The key success factors as the most important market development resources, a path chart to develop and cultivate each key success factor is also presented in this thesis. Based on the state-owned enterprise background of E Company, this thesis recommends a two-step strategy execution route, in sequence of market development performance management and comprehensive strategy execution. This design can minimize resistance and achieve improvement in short-term. Due to character limit, this thesis explicates the performance management of market developers in a step-by-step manner and details. Meanwhile, only the basic content of comprehensive strategy execution such as start-up timing, program sequence, and basic processes are referred. The innovation of the thesis is indicated in three aspects. The first innovation is 北京交通大学硕士专业学位论文 ABSTRACT v invention of country score tables for environmental analysis and comparison of target national markets. The second innovation is the flow-chart for market strategy formulation that is suitable for international contractors. The third point is the strategic implementation framework with two modules and five factors which is responsive to environmental limits of and expected achievement of Corporation E. Keywords: international engineering contractor, market development, strategy execution, strategy formulation, performance management 北京交通大学硕士专业学位论文 目录 vi 目录 摘要 ................ III ABSTRACT ......... IV 1 引言 ............. 9 1.1 研究背景与意义 ....................... 9 1.2 国内外研究现状 ..................... 10 1.2.1 国外研究现状 ................. 10 1.2.2 国内研究现状 ................. 12 1.3 研究内容与方法 ..................... 14 1.4 本文结构与技术路线图.......... 14 1.5 本文创新点 ............................. 16 2 E公司市场开发战略管理概述 . 17 2.1. E公司的市场开发战略管理 .. 17 2.1.1 E公司经营现状 .............. 17 2.1.2 E公司现行市场开发战略 ............................. 17 2.1.3 战略管理是与计划与实际反差的根本原因 18 2.2 E公司所属行业的概述 ........... 19 2.2.1 建筑企业价值链 ............. 19 2.2.2 建筑业行业的五个特点 ... 20 2.2.3 建筑行业的四条发展规律 ............................ 22 2.2.4 对经营和战略的启示 ..... 25 2.3 市场开发关键成功因素分析 .. 26 2.3.1 招标制度与生产率 ......... 26 2.3.2 客户关系 ......................... 31 2.3.3 融资渠道 ......................... 33 2.3.4 不同市场结构下的关键成功因素应用 ........ 34 2.4 E公司市场开发数据的量化分析 .......................... 35 2.4.1 E公司投标项目的量化分析 ......................... 35 2.4.2 E公司议标与框架项目的量化分析 ............. 37 2.4.3 E公司优劣势分析 .......... 38 北京交通大学硕士专业学位论文 目录 vii 本章小结 ........... 39 3 战略制订存在的缺陷与优化工具 ........................... 41 3.1 E公司现行战略制订存在的缺陷 .......................... 41 3.2 战略目标值的量化估算.......... 42 3.3 国别/区域市场筛选的优化工具 ...... 44 3.3.1 两段式的国别市场环境分析 ........................ 44 3.3.2 国别市场筛选所需信息与处理原则 ............ 44 3.3.3 市场结构的判定方法 ..... 46 3.4 资源配置与新业务拓展的优化工具 ..................... 47 3.4.1 机会优先原则 ................. 48 3.4.2 基于PEST模型的国别市场评分表 .............. 48 3.4.3 新业务评价矩阵 ............. 56 3.4.4 战略目标与收入构成的匹配分析 ................ 57 3.5 战略保障的改善措施.............. 59 3.5.1 市场开发关键成功因素的实现路径 ............ 59 3.5.2 目标与期望差距的解决途径 ........................ 61 本章小结 ........... 62 4 战略制订标准流程与应用示例 63 4.1 战略制订的标准流程.............. 63 4.1.1 战略制订标准流程 ......... 63 4.1.2 用于示范战略制订的国别市场信息 ............ 64 4.2 国别筛选、资源配置与新业务拓展 ..................... 64 4.2.1 国别筛选 ......................... 64 4.2.2 资源配置 ......................... 65 4.2.3 新业务拓展 ..................... 66 4.3 市场开发战略目标值的设定 .. 67 4.3.1 市场开发战略目标设定的示例 .................... 67 4.3.2 市场开发战略目标的延伸 ............................ 70 4.4 资源培育与战略形成.............. 70 4.4.1 资源培育 ......................... 71 4.4.2 缩小目标值与期望之间的差异 .................... 71 4.4.3 E公司新编市场开发战略 ............................. 72 本章小结 ........... 73 北京交通大学硕士专业学位论文 目录 viii 5 E公司市场开发战略执行的改善途径 ..................... 75 5.1 E公司战略执行存在问题与解决措施 .................. 75 5.1.1 E公司现行战略执行存在问题 ....