I 摘要 近20年来，全国星级酒店数量呈倍数增长，经济型酒店分布密集，主题酒店、文 化酒店遍布各地，功能酒店、民宿酒店、集装箱酒店等新形态住宿产品大规模兴起。酒 店业快速发展的同时，导致酒店同行业间竞争加剧，旅游区内的酒店尤为明显。目前北 戴河区酒店业便处于这样一种供大于求的状态，行业竞争异常激烈，在这种竞争环境下 酒店如何才能稳住客源，实现竞争突破，市场营销策略成为关键。 首先，阐明了本研究的背景和意义。从市场定位、应用前景、营销重要性、酒店营 销策略、成本收益分析、营销影响因素等方面对相关文献进行国内外综述，阐述了市场 营销概念、7Ps营销理论、服务营销概念，介绍了PEST分析法、波特五力模型等相关 方法，为市场营销策略研究奠定了理论基础。 其次，运用PEST分析法对酒店所处的外部宏观环境进行分析，运用波特五力模型 对酒店面临的行业环境进行判别，通过对北戴河幸运国际大酒店内部环境分析，从组织 结构、人力资源、营销能力、产品更新及业务拓展、企业文化等方面掌握了与营销相关 的若干问题。结合北戴河幸运国际大酒店实际，运用7Ps理论及服务营销理论对酒店营 销过程中可采用的各项营销策略进行了分析，并根据分析有针对性的提出了北戴河幸运 国际大酒店市场营销策略优化措施。 最后，从组织保障、人力资源保障、资金保障、文化保障四个方面提出了北戴河 幸运国际大酒店营销策略实施保障措施。并建议将管理组织结构中的管理归属稍作调 整，强化管理对市场营销的促进作用，制定相应的营销激励制度，设计优化基于人员结 构的测评表格，从营销的“表”和“里”两方面加强资金保障，通过一系列保障措施的 跟进促进酒店营销策略的实施。 希望本文的相关分析和研究能够帮助北戴河幸运国际大酒店实现营销突破，促进 管理和经营走出困境。同时希望本文的营销方法和相关观点也能为北戴河区其他具有相 似瓶颈的酒店提供借鉴和参考。 关键词：营销策略；7Ps理论；PEST分析法；波特五力模型；北戴河幸运国际大酒店 燕山大学工商管理硕士学位论文 II Abstract Inthepast20years,thenumberofstarhotelsinChinahasbeen increasinginmultipleways,theeconomichotelsaredenselydistributed,the themehotelsandculturalhotelsarealloverthecountry,andnewformsof accommodationproductssuchasfunctionalhotels,accommodationhotelsand containerhotelsarespringinguponalargescale.Withtherapiddevelopment ofthehotelindustry,thecompetitionamonghotelsinthesameindustryis intensified,especiallyinthetouristarea.Atpresent,thehotelindustryin BeidaiheDistrictisinsuchastateofoversupply,andtheindustrycompetition isextremelyfierce.Inthiscompetitiveenvironment,howcanthehotel stabilizethesourceoftouristsandachieveabreakthroughincompetition,the marketingstrategybecomesthekey. Firstly,itexpoundsthebackgroundandsignificanceofthisstudy, summarizestherelevantliteratureathomeandabroadfromtheaspectsof marketpositioning,applicationprospect,marketingimportance,hotel marketingstrategy,cost-benefitanalysis,marketinginfluencingfactors,etc., expounds7PSmarketingtheory,servicemarketingtheory,introducesPEST analysismethod,Porterfiveforcemodeandotherrelatedmethodslaya theoreticalfoundationfortheresearchofmarketingstrategy. Secondly,usingPESTanalysismethodtoanalyzehotelexternalmacro environment,usingthepotterfivediscriminantmodelofhotelindustryfacing theenvironment,throughtothebeidaiheluckyinternationalhotelinternal environmentanalysis,fromtheorganizationalstructure,humanresources, marketingability,productupdatesandbusinessdevelopment,enterprise culture,etc,havemasteredsomeissuesrelatedtomarketingbinedwith therealityofBeidaiheLuckyInternationalHotel,thispaperanalyzesthe strategiesthatcanbeadoptedinthemarketingprocessofthehotelbyusing the7Pstheoryandservicemarketingtheory,andputsforwardthe 摘要 III optimizationmeasuresofthemarketingstrategyaccordingtotheanalysis. Finally,fromthefouraspectsoforganizationalsecurity,culturalsecurity, humanresourcessecurityandcapitalsecurity,thispaperputsforwardthe marketingstrategiesofBeidaiheLuckyInternationalHotel.Itissuggested thatthemanagementownershipinthemanagementorganizationstructure shouldbeslightlyadjusted,thepromotionofmanagementtomarketingshould bestrengthened,thecorrespondingmarketingincentivesystemshouldbe formulated,theevaluationformforoptimizingthepersonnelstructureshould bedesigned,andthefundguaranteeshouldbestrengthenedfromthe"form" and"inside"aspectsofmarketing.Thefollow-upofaseriesofguarantee measureshaspromotedtheimplementationofthehotelmarketingstrategy. Itishopedthattherelevantanalysisandresearchinthispapercanhelp BeidaiheLuckyInternationalHoteltoachieveamarketingbreakthroughand promotemanagementandoperationoutofthepredicament.Atthesametime, itishopedthatthemarketingmethodsandrelevantviewpointsinthispaper canalsoprovidereferencesforotherhotelswithsimilarbottlenecksin BeidaiheDistrict. Keywords:marketingstrategy;7PStheory;PESTanalysis;Porter'sfiveForces model;BeidaiheLuckyInternationalHotel IV 目录 V 目录 摘要........I ABSTRACT.............................II 第1章绪论..........................1 1.1研究背景与意义..........1 1.1.1研究背景..............1 1.1.2研究意义.............2 1.2国内外研究现状及评述.............................3 1.2.1国外研究现状......3 1.2.2国内研究现状......4 1.2.3国内外研究评述..6 1.3研究内容与方法..........6 1.3.1研究内容.............6 1.3.2研究方法.............7 第2章基本概念及相关理论基础.........................9 2.1基本概念及相关理论概述.........................9 2.1.1市场营销概念......9 2.1.2服务营销概念...10 2.1.37Ps营销理论概述...........................10 2.2市场营销分析方法...12 2.2.1PEST分析方法..12 2.2.2波特五力模型分析方法...................13 2.3本章小结...................14 第3章北戴河幸运国际大酒店内外部营销环境分析......................15 3.1外部宏观环境分析...15 3.1.1政治环境分析....15 3.1.2经济环境分析....15 3.1.3社会环境分析....16 3.1.4技术环境分析....17 燕山大学工商管理硕士学位论文 VI 3.2行业环境分析...........17 3.2.1同行业竞争者的竞争能力...............17 3.2.2潜在进入者的进入能力...................18 3.2.3替代品的替代能力...........................19 3.2.4供应商的议价能力...........................20 3.2.5购买者的议价能力...........................22 3.3内部环境分析...........23 3.3.1组织结构分析....23 3.3.2人力资源分析....25 3.3.3营销能力分析....26 3.3.4产品更新及业务拓展能力分析........29 3.3.5企业文化分析....31 3.4本章小结...................31 第4章北戴河幸运国际大酒店营销策略现状分析及优化...............32 4.1产品策略现状分析及优化.......................32 4.1.1产品策略的现状分析.......................32 4.1.2产品策略优化...33 4.2价格策略现状分析及优化.......................34 4.2.1价格策略的现状分析......................34 4.2.2价格策略优化...35 4.3渠道策略现状分析及优化.......................37 4.3.1渠道策略的现状分析.......................37 4.3.2渠道策略优化...38 4.4促销策略现状分析及优化.......................40 4.4.1促销策略的现状分析.......................40 4.4.2促销策略优化...41 4.5人员策略现状分析及优化.......................43 4.5.1人员策略的现状分析.......................43 4.5.2人员策略优化...43 4.6有形展示策略现状分析及优化...............44 目录 VII 4.6.1有形展示策略的现状分析...............45 4.6.2有形展示策略优化...........................45 4.7服务过程策略现状分析及优化...............46 4.7.1服务过程策略的现状分析...............46 4.7.2服务过程策略优化...........................47 4.8本章小结...................47 第5章北戴河幸运国际大酒店营销策略实施保障措施..................48 5.1组织保障...................48 5.1.1优化市场营销管理等级...................48 5.1.2建立专业营销团队...........................48 5.2人力资源保障...........49 5.2.1人力资源供给...49 5.2.2人力资源优化...49 5.3资金保障...................50 5.3.1市场营销资金供给...........................50 5.3.2产品和服务质量优化资金供给.......51 5.4文化保障...................51 5.4.1树立全员营销理念...........................51 5.4.2制定营销激励制度...........................52 5.5本章小结...................52 结论.....53