用心经营 专业致胜 2 思考 什么是成功的商人？ 3 马云成功路线图 阿里巴巴 阿里巴巴 B2B 淘宝B2C C2C 阿里软件 支付宝 11家子公司 凑50万起家 商人用于投资，打工者用于开支 成功的因素有很多，但是最基本最核心的因素在于 投 入 客户经营最重要的概念 舍得投入 才能做成功险商 Page ? 7 1、心态：专业的自信心、不卑不亢 2、拜访流程要精心设计、做到三先三后: A.先了解后接触 B.先服务后切入 C.先做人后做单 3、挖掘和创造可被客户利用的价值， 成就客户，成就自己，双赢。 万一 国最大的 保险资料下载网 保险客户经营的心态与策略 Page ? 8 6、永续经营、挖掘客户投保潜力 7、更要侧重于情感投资，攻心为上。 （1）掌握最新家教理念，把它作为打开客户心门的金钥匙 （2）送礼的学问 保险客户经营的心态与策略 Page ? 9 8、利用高端客户的转介绍接近，营造宽松的转介绍环境 （1）聚餐分享 （2）茶话会畅谈 （3）节日郊游 （4）组织少儿春游、秋游 （5）召集小孩相好同学家长会 （6）家庭种花种草、养狗养猫经验交流会等 保险客户经营的心态与策略 Page ? 10 9、进入高端的社交圈、娱乐圈、文化圈。 （1）怎样使别人喜欢你 ①牢记别人的名字 ②对别人真心感兴趣 ③热情大方 ④发自内心的微笑 ⑤注意小节 ⑥待人真诚、乐于助人 ⑦展示自己的特长和能力 ⑧仪表美 （2）沟通中要善于借助心理惯性 保险客户经营的心态与策略 Page ? 11 10、打造个人品牌，个性化、差异化、人性化。 11、产品说明会要内容新颖，形式多样有吸引力。 12、努力提升自己的素质 保险客户经营的心态与策略 良好的工作习惯 品牌效应的打造 客户资源的累积 经营客户的三要素： 制定计划，设立目标 每天记录拜访点滴 高效的客户拜访 归零的心态 良好的工作习惯： 品牌效应的打造： 将个险、财险、团体意外险，组成销售产业链，提高产能 扩大知名度，提升品牌价值，获得认同感 客户资源的累积： 老客户的深耕 新客户的开拓 有效的转介绍 先付出后得到； 先得到客户的信任，再获得签单的机会； 为客户增加附加值服务，创造客户被感动；的销售环境和机会。 几点心得： 专业的销售、专业的服务、专业的谈吐、专业的服饰，专业的水平,获得客户的认同,与客户处在相互对等的位置，达成相互的尊重感。借力使力、充分利用多方的平台，提升自己的能力。 依托一个权威，或者本身就是权威，对于高端客户的成交有非常大的影响。 几点心得：