高效孤儿单开发，助力组织发展 “管理资源网****保险资料下载**********门户网站****”“管理资源网******制作整**理，未经授权请勿转**载转发，****违者必究”** 数据展示1——个人业绩 白板入职第一年，承保标保28万，**件数57件 其中孤儿单标保占比54%，件数占比63% *说明：孤儿单标保指孤儿单客户和孤儿单转介绍客户带来的标保 “管理资源网****保险资料下载**********门户网站****”“管理资源网******制作整**理，未经授权请勿转**载转发，****违者必究”** 数据展示2——团队业绩 晋升主管第一年，2020年1-9月标保106万，件数170件 其中孤儿客户标保占比59%，件数占比66% 数据展示3——团队成长情况 2020年团队从4个人发展到15人，过去7个月6次达成双星组 我的个人成长来自**孤儿单团队发展同样来自**孤儿单 从行业小白到团队长—— 第一部分：我的**“客经故事”** （一）被孤儿单资源吸引，加盟**客经 过去的我： **11年男装销售，收入有担忧，职涯天花板 同事加盟**增员我，初期有所抵触 为什么选择加盟**客经—— 职场办公环境“高大上” 可以学习到不曾接触的知识 最重要的是：渠道孤儿单资源拿走担忧 （二）入职第一年，从个人绩优到想做主管 首月通过开发孤儿单开发9件保单，进入英才计划，之后持续绩优 入职第七月因为照顾生病父亲整月0开单，有了增员要做主管的想法 （三）通过公司资源增员优秀人才 借力公司文化和孤儿单资源，增员非常有底气 不要惧怕增比自己更优秀的人 “公司这么好的资源，不增优秀的人都觉得对不起公司” 外： 大专及以上 形象气质佳 30岁、有家庭 女性为主 内： **开朗、乐于分享 **懂得感恩 **强烈发展意愿 我的”准增员画像“ 增和我一样的人 对于不符合标准的人员，即使有意愿、有资源，也坚决不要 拒绝增员案例—— 表达、沟通能力欠缺 与团队的形象不符 （四）利用孤儿单资源培养新人 辅导新人开发孤儿单，团队15人至今仅脱落1人 建立“服务为本”的团队文化，植入客经DNA 以身作则，复制成功经验 二早反复训练，抽查** 成果：2020年1月晋升主任，团队持续发展，2020年10月育成1个组，11月即将育成第2个组 第二部分：孤儿单服务流程 ********（一）孤儿单服务思考 ********（二）孤儿单服务流程 孤儿单服务的思考1—— 孤儿单是我们生存的资本 **孤儿单质量高 只要是资源一定就是稀缺的，未来孤儿单将分配给更有服务能力的专员 天津分公司的分单规则—— 制定规则，高效分配资源 达成**之星 出勤16天、双打卡 （全能保打卡+早会视频打卡） 孤儿单细分—— 按险种区分孤儿单，做到公平公正公开 孤儿单服务的思考2—— 专业服务能帮助客户解决问题 态度：温和而坚定 专员与客户是平等关系 ****案例：面见孤儿单客户，客户忙于工作，十分敷衍** ********李哥，您真的很忙，我谈100万的客户也没您忙。您先忙，我在旁边等您。毕竟保险是复杂、正式的事情，等您闲下来我们再正式聊。 孤儿单服务的思考3—— 为客户提供增值服务 做倾听者、成为客户的朋友 第二部分：孤儿单服务 ********（一）孤儿单服务思考 ********（二）孤儿单服务流程 ********（二）孤儿单服务流程 1.**分析客户名单 收集所有客户信息，并对资料进行分析 重点资料分析 年龄——需求点不同，匹配险种，测算保费 性别—— 女性：感性，话语权 男性：理性，需同时邀请妻子到场 职业——经济实力、交流方式 约访的要点—— 电话只做邀约客户一个动作 微笑打电话、抑扬顿挫，重音强调要点 添加客户微信 确定服务时间、地点 2.**电话约访 首选公司职场 正式，打消顾虑；领域优势、同事相互协作 其次是客户公司、客户家里 评估经济实力；细节、寻找突破口 最后选咖啡厅 ——约访地点选择 邀约金句 **********“张哥,您好！我是**保险客经的服务人员沈娟。您购买的xx保险需要交保费了，银行卡尾号***。 ********咱们这边一直服务您的保险业务员已经离职了，不过您放心您的保单服务以后由我来接管，您看您明天或者后天有时间，我们约见一下，互相认识一下，以后可以更好地服务您。 ********我们的公司地址是***。……如果您没时间过来，您看约哪里方便。我这边给公司申请报备，来为您提供服务。……张哥，您的微信号是手机号码么？我来加您，您记得通过，我给您发个保单信息……”