经营策略 制定年度规划 围绕“客户需求导向” 和“队伍需求导向”，确定公司全年客户经营活动为四类： 万一 2021-08-12 经营策略 制定年度目标 根据全年保费目标1000万，2013年件均保费5000元和1:5成交概率，确定公司全年客户经营目标10000人。 保单件数=1000万÷0.5万元/件=2000件 客户经营数= 2000件 × 5人= 10000 人 2021-08-12 经营策略 明确工作要求 1、全面实施，重点突出：客户经营活动推进实施要以常态经营活动、季度主题经营活动为主，以假日经营活动、其他活动为辅。 2、全员参与，不留死角：抓两头（即优秀的业务员和团队主管）促中间（达标人员）带一片（低业绩人员）； 3、树立标杆，提升意愿：抓典型带一般； 4、客户经营活动须配合使用《调查问卷》，活动结束后须进行分析、反馈。 万一 2021-08-12 关键动作 一、统一认识 1、形成公司氛围 利用各种会议反复宣讲，让销售队伍感受到公司重点的转移，知道公司在为大家找出路，潜移默化的改变销售人员急功近利的心态，逐步达成客户经营的共识。 2、让主管明白 在主管例会上，反复沟通一个观点：客户经营就好比蓄水养鱼，客户就是我们赖以生存的鱼塘，如果不撒鱼苗就会有吃不到鱼的一天、如果不喂饲料就不能吃上有肥又鲜的鱼肉，如果不看管鱼塘，就有可能被污染、鱼儿也可能被人偷走。 2021-08-12 关键动作 一、统一认识 3、一对一沟通 公司经理室坚持不定期重点针对主管和精英进行一对一沟通、面谈。要求主管对全体人员进行沟通。个别伙伴开始尝试去做客户经营，初见成效后，慢慢的带动了一部分伙伴行动。 4、让典型说话 在大晨会上，树立典型，现身说法，让伙伴看到客户经营的效果和收获，解决意愿不强的问题。 案例：黄小芹伙伴通过请客户旅游、送客户高档香水，喜获20万大单！ 2021-08-12 关键动作 二、制定实施方案 结合全年业务目标和客户经营规划，制定了《2014客户经营方案》，明确了公司、团队与业务员的分工与责任，强化了各类客户经营活动“目标”管理，细化了“客户层次、业务员层级、成本分摊方式”，将客户经营活动落实到每个季度、每个月、每个团队工作中。 2021-08-12 关键动作 二、制定实施方案 1、客户分层次经营 将目标客户分为“高端”、“中高端”、“中低端”三类，并明确了各类目标客户所能参加的客户经营活动，对非本类客户的活动，其他类客户不能参加。 2021-08-12 关键动作 二、制定实施方案 2、销售队伍分层级经营 将销售人员分为“精英俱乐部会员”、“中端伙伴”、“新人和休眠人员”三类，明确其可邀请客户类型、参加的客户经营活动，级别不够不能参加相应的客户的活动，给销售队伍造成“客户经营活动紧缺”氛围。