提高继续率8要点 --- ---行销技巧 保单持续率一般是指在一定期间开始时所承保的、到这段期间末仍然有效的长险保单保险费(或件数、保额)与在这段期间开始时所承保的长险保单保险费(或件数、保额)之比。高持续率意味着所有保单中有较高比例维持有效契约直到特定保险期间终了。低持续率则表示有较高比例因未支付保费而失效的保险契约。 从客户角度来看，造成保单失效的可能原因无非两个方面： (1)客户经济条件决定无力缴纳续期保费。 (2)客户满意程度降低，不愿缴纳续期保费或主动退保。 保单继续率对于营销员意义重大 以下8点助你提高继续率 1.诚信销售，规范经营，杜绝误导保单 首先营销员要将保险当作一份事业来做，就会避免很多短期行为。不诚信的行为可能当时会签到一些保单，但如果营销员打算长期从事保险行业，明年、后年都在这个行业，你要如何面对客户，这样的销售行为根本得不到客户的加保和转介绍支持，自己把自己的市场破坏掉，日后很难有好的发展。 所以为了保证保单品质，营销员要按照保监会对于人身险业务的要求，规范自己的销售行为，将诚信的道德规范落实到营销的每个环节、每个细节，通过提供优质的全程服务，获得客户的信赖与忠诚。同时，营销员要将客户的健康、财务状况如实填写，对于客户的一些不合理的要求，直接拒绝，确保承保的保单不会出现问题。 2.注重提升专业素质，以专业销售取代人情销售 人情销售虽然能够快速签到保单，但却做不长久，因为客户出于人情而购买保单，第一，不了解保险的真正意义与功用，第二，产品不一定满足自身需求，所以保单很难持续缴费，也基本上难以产生加保和转介绍的机会。因此，必须以专业销售取代人情销售，让客户真正了解保险的意义和功用，才能对购买的保险产生认同感，继而持续缴费。 另外，营销员一定要提升自身的专业能力，为客户量身订做适合他的家庭保障规划，做到保障全面、保费合理，并在销售说明时将保单内容解说得清清楚楚，这样客户在“清晰、透明”的过程中完成投保，而购买的产品又符合自身需求，那么日后的续保便不成问题了。 3.做好客户资料管理 营销员应该在接触客户时就建立客户资料档案，并随着每一次的接触不断完善客户资料，客户投保后，营销员手中一定要有准备无误的完整的客户资料，并做好客户资料的更新、管理，方便后续服务工作的展开。 营销员可以利用电脑管理客户资料，快速查询接近保费续交期的客户名单，做出相应的回访服务，配合公司的缴费通知，提醒客户缴费的日期和金额，保证续交期顺利缴费。 4.做好保全服务 当营销员将保单交给客户之后，并不意味着销售工作就此结束，要树立正确的长期服务概念，维持基本的客户服务，逐步增强客户的信任感。成交保单的客户就像破土而出的幼芽，需要营销员不断浇水、施肥、修剪，做好保全服务，这样幼芽才能长成小树，客户才会真正认同保险，成为你的忠实客户。 保全服务指围绕契约变更、年金或满期金给付等服务项目而开展的工作，包括补退费类变更项目、客户资料类变更项目、权益类变更项目、非传统险类变更项目等。营销员遇到客户的以下情况都要及时处理，避免给日后的续收造成麻烦： 客户搬家了，换电话了，换工作了，保单丢了，想变更缴费年期及频次……而在代办保全业务过程中，营销员要熟悉公司后援流程，了解更多公司政策和服务资讯，有助于服务水平的提升。 如果客户经济发生暂时性困难，营销员还可以合理利用保全手段帮助客户维持保单有效，比如保单贷款等。良好的保全服务能够维持保单持续有效，有利于保单继续率的提升，也是增加营销员与客户接触的机会，赢得客户的更多信任，获得更多加保和转介绍的机会。