销售面谈之“三讲”
讲师手册

课程规划表
培训名称
新人135培训
课程名称
销售面谈之“三讲”

授课方式
讲授、示范、演练
课程时间
240分钟（含休息30’）

课程目的
让学员认识“三讲”的重要性，建立正确的“三讲”思维，并初步掌握一个使用《聚焦**》和《保险热点话题》讲“三讲”的版本。

课程大纲
一、认识“三讲”（55分钟）
二、导入“三讲”（60分钟）
三、“三讲”示范（65分钟）
四、“三讲”演练（30分钟）


讲师备课
提前一周熟悉本课程投影片、讲师手册、《聚焦**》和《保险热点话题》

教学工具
课程投影片、讲师手册、《聚焦**》和《保险热点话题》、备选资料光碟

学员工具
学员手册、《聚焦**》和《保险热点话题》

注意事项
班主任按学员人数提前准备《聚焦**》和《保险热点话题》。
讲师须提前熟悉《聚焦**》和《保险热点话题》，熟练讲解。
班主任提前节选备选资料光碟，并测试播放效果。备选资料为：
1）2011年三季度135新人成长日暨组织发展日培训《高度认同保险，让客户100%签单》光碟（**分公司**）Ⅱ11-135·CZR-1108
2）2012年一季度135新人成长日暨组织发展日培训《高度认同健康险，轻松做到“新人王” 》光碟（**分公司**） Ⅱ11-135·CZR-1202
3）2011年二季度第十期TOP2000培训-常规班《学三讲、用三讲，新人也能做百万》光碟（**分公司**）Ⅱ11-TP·XN-1104 V1-6


投影片
授课内容
时间

讲师介绍
(操作说明
－班主任介绍讲师，重点突出讲师的从业经历和荣誉，建立讲师威信。
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PPT01
(讲师讲解
－我们今天要学习的课程是《销售面谈之“三讲”》。在与客户面谈时我们该如何切入保险话题？之后又该和客户谈些什么呢？本次课程就是教大家如何解决这些问题。
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PPT02
(讲师讲解
－讲师带领学员回顾专业化销售流程
－大家已经学习了专业化销售流程的前两个步骤“主顾开拓”和“约访”。在成功约到客户后，接下来就要与客户进行销售面谈。销售面谈是通过面对面的交流与客户建立信任，并确定客户的寿险需求的过程。今天我们学习的是销售面谈中的一个重要部分——“三讲”。
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PPT03
(讲师讲解
－本次课程有四部分内容：认识“三讲”，导入“三讲”，“三讲”示范和“三讲”演练。
－首先学习第一部分，什么是“三讲”，“三讲”在销售面谈中起什么作用，以及“三讲”的正确思维。
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PPT04
(讲师讲解
－先看一个案例，某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。某天，甲找到张先生，对他说：“今天是公司考核的最后一天