保险规划师“五自”标准化体系之组织发展体系 ——技能提升操作指引 目录页 CONTENTS 01 02 主要内容 技能提升——定位与意义 定位 组织发展体系是标准化的增员支持体系，其中，技能提升是组织发展体系的支撑，为保险规划师队伍规模快速扩张提供有力支持。 意义 强化增员技能和面谈技能，提升职场全员增员能力，提高新人留存率； 形成学习氛围，提升职场全员专业技能，推动团队专业化经营 技能提升——主要内容 以提升增员成功率为目的，为职场全员提供增员技能训练；以提升关键人群规划、追踪能力为目的，提供面谈技能训练。 技能辅导是“支撑” 目录页 CONTENTS 01 02 主要内容 一、技能提升训练--增员技能训练 7 总体 概述 让职场全员掌握准增员开拓、面谈、促成及异议处理技能，提升增员成功率。 运作目的 自我发展功能组主导；自发增员功能组协助。 运作主体 职场全员，可侧重组织发展意愿较强的新人、准主管、主管。 运作对象 频次：每周一次 时间：周三（增员早会后） 频次、时间 一、增员技能训练—1总体概述 运作要点 一、增员技能训练—2运作要点 9 一、增员技能训练—3支持工具 一、增员技能训练—4操作指引（1/10） 目标 有效利用各种增员渠道和方法获取准增员名单 理想增员对象的特征 年龄：一般年龄要求在20岁到45岁之间，年龄太小的，心智不够成熟稳定，难以持之以恒；年龄太大的，不能长久从事保险事业，不利于组织发展。 学历：符合当地监管部门要求从事保险营销的最低学历要求。 经历：在本地居住或者工作两年以上，具有一定的社会经验，适应社会能力较强，且具有一定的抗打击能力。 增员流程——寻找准增员对象 一、增员技能训练—操作指引（2/10） 理想增员对象的特征 社会背景：具有一定的人脉资源，便于增员对象前期客户的开发及留存。 形象：身体健康、相貌端正、衣着整洁具有较强的亲和力。 谈吐：谈吐自然流畅，心态积极向上，具有较强的沟通和表达能力。 增员对象来源 参考工具：精准定位增员30表 增员流程——寻找准增员对象 一、增员技能训练—操作指引（3/10） 目标 利用《职业满意度调查表》引发准增员对象对工作的思考 找准需求点，邀请准增员对象进一步面谈或参加职场面试日 操作指引 与陌生拜访、缘故拜访、转介绍准增员对象进行接洽 引导准增员对象填写《职业满意度调查表》 邀请准增员对象进一步面谈或参加职场面试日 增员流程——接洽 一、增员技能训练—操作指引（4/10） 增员流程——接洽 工具 《职业满意度调查表》 接洽面谈话术： 陌生拜访增员话术 缘故拜访增员话术 转介绍增员话术 一、增员技能训练—操作指引（5/10） 增员流程——面谈 目标 由增员人或面试官对准增员对象进行促成或者邀约其参加创业说明会 面谈关键话术范例 黄金一问：你身边五种人对你的看法，请记住次序：父母、领导、同事、同学、最好的朋友。通过这个提问了解准增员的大概轮廓包括人脉积累。眼神直视面试者，如果准增员想不起来次序，可以让继续想，注意不能给提示；如果实在想不起了，此项不合格。 黄金二问：你为什么需要一份工作? 启发性提问，往理想方向出发。要求准增员列出10个理由，挖掘准增员的创业需求点，根据不同需求引导加盟。 一、增员技能训练—操作指引（6/10）