建议书讲解 新人育成——新人职训A 课程目标 通过本课程的学习让新人重点掌握建议书讲解的步骤、方法和逻辑，从而成功促成。 专业化销售流程的五大步骤 准客户开拓 约访 销售面谈 成交面谈 递送保单及转介绍 建议书的讲解 目 录 建议书讲解步骤 1 2 3 演练与点评 √ 建议书讲解案例展示 简述上次面谈的要点 讲解建议书的步骤 建议书讲解 总结及促成 要求转介绍 步骤一、简述上次面谈的要点 客户经理：王先生,上次我们交流得很愉快，您还记得我们聊到最多的“如何用700块钱解决30万块应急钱”的方法吗？今天我为您带来的这份计划就是为了满足您的需求而量身定做的。 客户：是的，我有点印象。 客户经理：其实只是改变一下您的习惯，就可以用700块解决30万块应急钱的问题，我今天专门为您量身打造了一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧。 客 户：好的，我们来看看吧。 注意事项： 首先重申上次见面已经达成一致的观点。 步骤二、建议书讲解 注意事项： 讲解要通过特征描述、优点演示以及对客户利益的有机结合，解决客户的问题并使之产生愉悦的感觉。 建议书概述：简要概括计划年交保费、交费时间、 产品组合等； 利益介绍：具体讲解各项产品利益（如身故保障、重大疾病保障等）； 险种：国寿福终身寿险至尊版（保额30万） 交费：年交保费8507元（月均约700元） 20年交 步骤三、总结及促成 您拥有这份计划，从长远角度来看，好处就是我们只是用每个月700元比较灵活的钱，就能够很好的解决30万元应急钱的问题，困难时为我们雪中送炭，幸福时为我们锦上添花。如果没有问题的话，我们现在就让这份计划书成为真正保单，让您尽快拥有这份保障，请问您身份证带了吗？ 注意事项： 一定要尝试做促成； 只要在讲解过程中保持和客户沟通，讲解到位，触动了客户，促成是水到渠成的事情。 步骤四、要求转介绍 客户经理：您觉得我刚才跟您讲解的这份计划怎么样？如果您觉得好，我希望帮我个小忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，让我跟他们分享一下这个经验？ 客 户：…… 注意事项： 在所有的销售环节中，只要与客户沟通良好，均可以向客户索取转介绍。 目 录 讲解建议书的步骤 1 建议书讲解案例展示 √ 2 演练与点评 讲解建议书的注意点 让数字有意义 突出方案特色 适时询问客户看法，与客户互动 将保险利益转化成客户利益 （一）建议书概述 业：王先生，这是我为您设计的建议书，这是您的名字，您投保的是国寿福终身寿险（至尊版），仅需年交保费8507.27元，平均每个月只要700元左右，相当于一天只用花费23元。一旦拥有国寿福至尊版，它能为您的家庭建立一套保障系统，真正做到从容应对未知风险，保障生活品质，关爱家人的同时让爱能延续。 简要概括计划年交保费、交费时间、 产品组合等 （一）建议书概述 简要概括计划年交保费、交费时间、 产品组合等 业：这份计划将为你带来三个方面的利益，一是健康保障；二是身故保障；三是被保险人保费豁免 （二）利益介绍 国寿账户 约700元/月（年8507.27元） 30万 身价保障 30万 80类重大疾病保障 6万 30类特定疾病保障 豁免保费 每年：8507.27元 缴费：20次 每天：23元 建议书讲到这里可以直接进行促成了，如果您的客户仍想了解更多，可以继续下面的讲解内容。 友情提醒： （二）利益介绍 具体讲解各项产品利益（疾病保障部分） 业：那现在让我们来具体看看每个保障利益。第一个是健康保障。 180天以后你就拥有了最少30万的多达80种重大疾病保障，还包括6万元30种特定疾病保障。虽然这个计划的交费期是20年，一直保到终身。我们还有一个非常人性化的设计，在交费期间被保人发生意外身故疾病身故就能豁免剩下钱不用交。 像您这样追求生活品质的人，对健康一定也是非常的关注，稳定安全的健康资金储备一定是必不可少的，最好有事能赔钱，没事当储蓄！我刚才讲的这部分你有什么问题吗？ 客：还行，没有了。