0 目 录 第一部分 产品训练 训练单元1 训练单元2 训练单元3 训练单元4 训练单元5 话题切入 理念沟通 产品基础知识 标准件讲解流程 说明促成及异议处理 第二部分 补充资料 补充材料 1 补充材料 2 补充材料 3 补充材料 4 补充材料 5 补充材料 6 补充材料 7 意外风险相关数据 钢丝图——给人生加一张防护网 癌症的成因 重疾案例故事 质子重离子治疗技术 生活水平图 保障型保险销售金句 本资料仅供了解产品之用，具体保险责任、责任免除、费用扣除情况以保险条款和保险合同为准 1 2 第一部分 产品训练 训练单元 1 话题切入 【单元目标】 通过简单沟通，引发客户继续听下去的兴趣 【单元要点】 掌握如何从健康与意外话题切入重疾理念 ? 举例 （分享身边的故事，引起客户对健康及意外的关注） 王先生，您有没有觉得，现在老百姓聊得最多的话题就是健康养 生？国家也提出了“健康中国”的概念，可见全社会对健康的关注度。 其实也正是由于环境污染，食品安全、工作压力等原因，导致很多人 身体都处于亚健康状态。健康的话题才会引起这么多人的关注。 春节前，一篇名为《流感下的北京中年》在朋友圈刷屏，不知道 您有没有看到？他主要讲的是一位生活在北京的年轻中产在家人健 康出现问题时，自己到处求医治疗的过程及自己在面临这些巨额医疗 开支时的真实感受，在很多人心中都引起了共鸣。 除了健康的问题，意外的频发也在影响我们的生活，尤其是现在 生活水平越来越高了，很多家庭都购置了私家车，光是 2017 年我国 因为交通事故死亡的人数就超过 6 万。 上个月，我有个朋友一家人自驾游，结果出车祸了，不过万幸大 家都只是受伤，但是一家人在医院的开销还是很大，医保只能报销一 部分，家里人也暂时不能正常工作了，伤筋动骨一百天，这影响肯定 要持续好几个月，生活将受到很大影响。您说是吧？ 3 ? 提问 王先生，你之前买过保险吗？ 买过 1、请问您购买的是什么保险？ 2、您当初购买此保险的原因是什么呢？ 没买过 1、请问您没买过的原因是什么？是没有人给您做过规划还是您觉得 暂时不需要？ 2、如果哪天您要买，您会先考虑哪些类型的保险？ 其实保险最重要的作用就是为我们及家人提供保障，很多人给自 己的车都购买了保险，担心爱车发生风险，但是给自己却没有建立足 够的保障，实际上最应该建立保障的应该是我们自己，因为我们的价 值远远超过一辆车，您说是吧？ 我今天过来主要就是想跟您沟通一下购买保险的顺序问题。 4 训练单元 2 理念沟通 【单元目标】 通过理念的深入沟通，引发客户焦虑，唤醒客户需求。 【单元要点】 掌握人生必备的七张保单并清楚如何和客户沟通。 人生七张保单 王先生，在人生不同的阶段，我们都会面临不同的风险，所以我 们需要不同的保障，我们从单身到结婚再到为人父母，过程中有 7 张保单不可缺少，下面按照优先顺序给您介绍一下。 第 1 张：意外险保单 意外保险，最能体现我们对父母和家人的责任，而且因为其保费 低保障高，所以说是我们每个人购买保险时应该首先考虑的。 前段时间有位客户，由于意外车祸导致骨折，医疗费花了很多， 他想起自己有医保，也买过商业保险，就给公司打电话报案申请理赔。 结果公司告诉他不能理赔，原因是他没有买过意外保险。他可能不缺 这点儿钱，但是心里感受很不舒服，他觉得保险没用。所以，我会给 我所有的客户首先推荐意外险。 也有很多人说：我有医保，我有新农合，我根本就不需要这个意 外医疗保险。其实社保和医保是互补的，因为医保总有一部分是让你 自负的费用，而这部分费用商业保险是可以报销的。我们现在正是工 作打拼累积财富的阶段，买份意外险，它可以提供生命安全保障，当 意外发生时，便可获得高额赔付。