成交面谈 课程大纲成交面谈概述 成交面谈步骤介绍 促成的时机和技巧 成交面谈总结 解释建议书 促成成交面谈的两个环节成交面谈概述成交面谈的重要性一、把握成交面谈机会，促成生意二、借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交三、为售后服务跟进工作铺设伏笔所以我们要把握 成交面谈的机会!有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动成交面谈的事前准备一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法名片 公司简介 合同书(3张以上) 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔二、资料的准备成交面谈的步骤介绍8大步骤步骤一：建立轻松良好的关系关键：简单的寒暄，引起客户兴趣 目的：打破一段时间未与客户见面而产生的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容步骤二：引出建议书关键：直言建议书，不要拖泥带水，专业 目的：以专业的精神感染客户，认真对待业务员的讲解。步骤三：安排双方座位目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方步骤四：介绍公司背景目的：再次增加客户对公司及业务员的信心 工具：公司简介步骤五：解释产品优点目的：1、清楚讲解产品 2、让客户了解建议书是专门针对客户的情况量身定做的步骤六：概述其他优惠目的：初步尝试促成步骤七：暗示的允诺目的：让客户对公司、业务员放心步骤八：尝试促成关键：促成的时机、技巧 目的：让客户对公司、业务员放心一、促成的时机促成的时机和技巧1、提出解决办法后2、解释建议书后 3、购买讯号出现时沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 ......购买讯号—— 客户行为、态度有所改变时：购买讯号—— 客户主动提出问题时：你们这个保险一年要交多少钱？ 如果以后出险，我怎么办理理赔？ 如果我因为有事儿以后交不上钱怎么办？ 我在哪儿签字？ 能刷卡么？ ......二、促成的技巧 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 利益驱动法 立刻行动法Thank you！