11课程 2目录Contents1.需求唤醒概述2.需求唤醒流程3.示范与演练 33何为需求唤醒 需求唤醒的目的需求唤醒概述回顾需求导向顾问式行销销售流程开拓准客户保单递送 永续服务需求报告分析 建议书说明开启晤谈 唤起需求 实情调查约l访推荐介绍 异议处理保单设计45不安 不满欲求决定行动NBS销售6对现状的不满对家庭保障不足的不安7 888需求唤醒流程需求唤醒所需工具 需求唤醒的方法1、描述幸福生活的画面 2、讲解收支曲线图 3、介绍8大费用 4、深挖客户最关心的三个问题：让客户选出，自己未来 20年紧急且必要开销的最多三项费用，进行具体的感性或 理性的深挖。（讲故事或SPIN深度发文问） 5、自然导入。讲解并询问客户是否想继续了解下去。91011 Plan1 生活费用 身为家庭支柱的您，假如有一天不得不长期离开您的 家人，您的家庭靠谁来赚取生活费，以维持现有的生 活品质？是您的配偶还是您的孩子？12Plan2住房费用 宽敞、舒适的房子充满了欢乐，幸福和温馨，它是我们 幸福源泉的所在，但当我们失去了经济的来源，房子会 成为家人沉重的负担，每月的房租，贷款让我们不再欢 声依旧......13 Plan3 教育费用 孩子是父母的未来，是家庭的希望，我们愿倾其所有让 孩子接受最好的教育，为了使孩子们不中断学业，我们 已经为他考虑周全了吗？14 Plan4 父母孝养金 看着父母一天一天的衰老，假如我们突然有一天不能再 赡养父母，那么他们将依靠谁呢？他们的晚年生活又会 怎么样呢？15Plan5医疗费用 人吃五谷杂粮，难免生病、受伤，加上环境的日益恶化， 人人都对疾病防不胜防，万一我们生病，就要面对收入 的减少，医疗费用的增加，若无充分的准备，到时我们 该向谁求救呢？16Plan6其他费用 人生中还有很多计划和梦想，购车，旅游，学习，必须预先准备足够的金钱才 能实现，才能让您和您的家庭的幸福生活持续不断，看着儿女走进婚礼的殿堂， 开始幸福的人生，为人父母是否该准备一份礼物表达对孩子的祝福呢？17Plan8 退休费用 我们现在努力地打拼，不就是希望退休后能安享晚年吗？ 您为此已经准备好了吗？18Plan7 最后费用 人一出生，死亡就形影相随，我们迟早得面临这个残酷 的现实，只是万一那一刻来临...19人寿保险是对家人爱的具体表现 虽然寿险并不能取代您的地位 但在经济上 却能保障您家人的生活20感性的描述—说故事 深度的提问—寻关键（SPIN）212223我们有一个客户，29岁，女外企白领 100 报销。您猜，报销了多少？2万！从住院开始，病房，药 手术方式，放化疗，愈后， 医保目录基本没有 50万保额，剩余30多万，不能随便花， 以后没办法使用金融杠杆儿了 （生活品质落差－手势）所以建议，为了您的品质，做一些财务调整， 规划一些商业险？240难点问题背景问题暗示问题需求效应问题深度的提问—寻关键（SPIN心情曲线）25