防范营销套利团伙的风险提示 ——五个特征识破套利行为 Campus recruitment is a special way 随着数字化进程及行业发展趋势，增员、培训等工作大量向线上转移，在增员激励方案和引进政策的撬动下，一些不良分子趁虚而入，套利空间也逐渐加大。甚至坊间传闻，已经出现在业内频繁流动专门薅保险公司羊毛的“套利”团队，在最大程度获得保险公司利益后，转身辞职，投身另一家公司。保险公司的人海战术，丰厚的激励，到最后，却养出了一群羊毛党，形成大量虚假业务，对公司的健康发展极为不利。 如何避免这种乱象发生，如何在增员前端加强筛选，“套利”团伙有什么特征本期合规培训内容将给大家支支招，通过五个特征，识破套利行为，防范营销套利团伙风险。目录CONTENTSPART 01 PART 02 PART 03 PART 04 “套利”定义及具体表现形式一般而言，保险所指的套利是不以为客户提供保险保障为目的，而是以获取利益为目的的行为。 具体表现为：团伙成员诱骗客户投保，或相互挂单，或使用自有资金或借贷资金，资助客户或假借客户身份投保，进行虚假销售，虚构团队业绩，从而达到所属保险机构激励方案规定的个人与团队业务标准，并选择合适时机退保，使得获取的利益（即佣金、各类提奖及退保金之和）超过投入的成本（即保险费或退保时扣取的手续费），并在获取利益后，团伙成员在短期内批量离职。“套利”及具体表现形式套 利“套利”团伙的特征行业流动性出单情况发生地域、对象保单续保率成员结构“套利”团伙的特征成员结构从团伙成员构成来看，具有年轻化的特点，多为外来人员，另有专门职业者居多。“套利”团伙的特征01出单情况出单多为同一产品，首年佣金比例高、交费期限长的产品为主，长险产品大部分不附加短险险种； 存在单一客户拆单购买同类险种等反常情形，出单时间多为发佣后数日内或公司方案截止前一天，且件均保费基本相同； 个人及团伙业绩压线达标，FE和TFE在入司后享有津贴期。津贴期内营销员出单套利的成本较低，是套利的高发期。通常情况下，由于客户的年龄、险种、保额、身体状况等多方面不同，承保保单产生的FYC不应在津贴档或该津贴人力在某一团队大面积集中。 团队内部存在大量自保件及互保件。“套利”团伙的特征02出单情况团队内部存在大量自保件及互保件。 根据制度标准自买件仅可在新人首月结算津贴（2019版新人制度），为此自买件在首月占比高相对合理，但从产品功能的角度看，若从购买产品的合理性上看增加附加险的可能性相对较高，若裸单在自买件中占比高的情况数据相对套利高风险的情况，从重点团队的情况看，自买件的裸单占比在三分之一甚至超过50%的团队套利意图较为明显。“套利”团伙的特征021、直接佣金 2、间接佣金 3、续期利益1、责任津贴 2、养老金 …… 总公司：……分公司：……激励方案基本法外利益基本法利益保单现金价值：……保单利益≥保单成本业务员为何要投自保件自保件定义：自买件是指营销员本人作为投保人或被保人的保单，互买件是指本人以外的其他营销员作为投保人或被保险人的保单。“套利”团伙的特征行业流动性团伙成员短期内在保险公司密集签约，7-9个月后批量离职。 从营销员常规招募的情况看，一个营销员在短期内招募一个人相对容易，但新人再招募新人需要时间，若短期内“挂串”（A增B、B增C、C增D、D增E、E增F）方式进入公司基本可以锁定为内勤或外勤串通“搭架构”而不是真实的自然引荐架构。03UMUMSA SA SA SA SASA SA SA SA SA SA SA 稳健发展的营业组什么样的组织架构关系更合理UMUMUM SA AU SA SA SA 相对危险的营业组