保险销售中的“三讲” 讲师介绍目录CONTENTS 认识"三讲"PART 01 某公司营销员甲和张先生是同学，张先生有一天听说甲在保险公司工作，便请甲帮忙为他做个保障计划。 甲非常开心，就利用公司的主打产品为张先生制作了一份保障计划，利用微信给张先生发了过去，从此石沉大海，再无音讯。 甲非常疑惑，自己到底做错了什么？ 案例一个月后，**保险的营销员乙通过朋友介绍认识了张先生。张先生同样请乙为自己做一份保险计划。乙当然非常开心，但是他说：“我还不是很了解您的实际情况呢，您看，要不咱们见面聊一聊？时间不长，也就半个小时吧，您看是今天下午方便还是明天晚上方便？” 乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择**保险。张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和**有了新的认识，最终成为了乙的客户。 案例 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项：1.讲人情关系 2.讲产品利益 3.讲销售金语4.讲自己为什么做保险 5.讲公司品牌 6.讲保险理念 思考一 分析 分析 讲自己 讲公司 讲保险 什么是“三讲” 保险销售中的大多数困难和问题，都可以用“三讲”来化解！无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！ 重要提示 我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？ 思考二 齐贺资和　日本寿险营销大师 “三讲”的重要性 卓越营销大师——15年讲1个版本 而不是 1天讲5个版本 “三讲”的重要性 坚持用同一个版本 讲 “三讲”的好处 —— 简单 高效 轻松 “三讲”的重要性 导入"三讲"PART 02“三讲”的导入(1)寒暄：找最常说的话题闲聊 (2)切入：明确告诉对方自己做保险了例：……我换工作了，到**做保险了。（倾听缘故客户回答）寒暄&切入营造轻松的面谈氛围 顺利导入“三讲”运用异议处理公式——"三讲"示范PART 03 认同保险 追求成长讲自己营销员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到**人寿做保险了。1.认同保险……客 户：讲自己营销员：……客 户：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。 特别是在**保险，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。 另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到**做保险了。2.追求成长讲自己