第 1 页 获客的逻辑 存量客户深度经营、实现突破性成长 第 2 页年资长的持续绩优的随着销售 理念（认知）和策略的成熟， 绩效实现突破性成长。?初级阶段?中级阶段回顾：影响绩效能力模型图 “理念、策略、工具、技巧”对不同发展时期的销售人员绩效影响度分布 ?高级阶段第 3 页FYC排名 1-100 101-500 501-1000 1001-3000 3001-8000 19 12 7.8 4.465.3 52.6 42.8 33.1 5.4 4.4 3.6 2.8 0.7 0.6 0.5 0.32015年全明星数据分析 年度FYC 年度件数 月均件数 件均价保 43 81 6.8 1.2回顾：顶级销售高手实现突破性成长的路径?交易金额做大 ?交易频次变大销售高手三个成功路径 ?交易件数作高普通的销售人员销85%时间在做的动作第 4 页优秀的销售人员 85%时间在做营 关注与客户的长期关系赢？销售策略目标是在正 确的时间，出现在正确 的地点，做正确的事。销售策略方法是根据 1M+4P销售策略，制 定销售活动计划及战术。 回顾：核心方法论——4P销售动力圈 销售策略 优秀和普通销售人员的认知和策略差异增值 + 体验增值 + 体验增值 + 体验 增值 + 体验 追求短期业绩，着力立即成交 第 5 页疑问：您目前是哪种绩优，造成差距的原因是什么？顶级绩优：月均件数6-10件，甚至20件 优秀绩优：月均件数4-5件造成销售差距的原因： 对存量客户经营和开 拓的认知和策略不同普通绩优：月均件数2.5件 如何成为有智慧、有高效策略、有高潜能的销售高手？ 第 6 页突破口：三个方面，讨论存量客户经营的认知和策略方面的突破口话题一：再度认知，存量客户在持续加保和客户扩展方面的巨大潜力 话题二：重新认知，存量客户的终身价值 话题三：存量客户开拓策略和方向第 7 页话题一：存量客户持续加保，加保潜力巨大（案例1） 一个客户 九年加保83件，规模保费800多万第 8 页 姓名 杨总 徐女士 杨女士 宋女士 吴女士 巫女士 何女士 张女士 闵总规模保费（万） 2 40 22.5 15.2 2 5.2 4 6.6 12.8件数 1 5 1 2 4 3 6 3 1 产品 p还有准客户10人，已初步达成购买意向话题一：存量客户持续加保，加保潜力巨大（案例2） 一个客户 转介绍成交客户9个，规模保费110万