奋力拓展新模式 产寿携手创共赢 第一篇---机不可失，失不再来这一次，我终于抓住机会，无论前景如何，都值得尝试！第二篇---新模式下寻求突破(1/4)新模式的五大优势： 4S店客户数量多且质量高； 客户在4S店中的等待期给我们充足的沟通时间； 4S店的办公环境高端舒适，给客户印象好； 可以借助4S店丰富的高端客户活动及各种打包优惠； 利用以上四点，业务增员两手抓，更易做大组织。新模式的两大困扰：4S店的前端客户由专人接待，我们无法接触； 4S店的展业范围限制，我们只能接触在休息区客户；新模式意味着我们“摸着石头过河”，必须自己想办法走出困境面对“被动获客”，如何才能打破僵局第二篇---新模式下寻求突破(2/4)主管带领我们头脑风暴，终于研究出“获客利器”调查问卷涵盖信息： 客户是否固定 对风险的意识 对车险的了解 对寿险的需求 对活动或讲座的兴趣点第二篇---新模式下寻求突破(3/4)调查问卷使用方法：轻松获客使用说明：若休息区人少，且相互不会打扰，最好与客户一对一完成； 若两三名客户坐在一起，同时邀请填写问卷，避免被单个客户拒绝； 在问卷填写过程中，可以介绍一些简单易懂的险种； 在过程中若出现客户拒绝或者不耐烦的表现，则终止； 填写完成后，赠送小礼品，并递上自己的名片。截止目前，在该4S店已获客户名单近300个公司LOGO小礼品第二篇---新模式下寻求突破(4/4) 万一 第三篇---后期加温动作一： 三天之内对搜集的名单回访，确定近期可开发客户 动作二： 与寿险活动紧密契合，以此作为邀约理由高端酒会短途游肿瘤筛查第四篇---有付出就有收获 驻点4S店一个月的时间，获签第一单百万驾年华签单经过 客户背景：定期在4S店做汽车保养，性格豪爽，不排斥保险 签单过程： 客户在填写调查问卷的过程中，我向他简单介绍了百万驾年华，当客户听到“满期返还”四个字后非常感兴趣，要求具体介绍该产品。在听到既保障驾乘意外，又可以满期返还后，现场签单投保。由于投保需要身份证件，客户当时没有携带，专门在两个小时后又送来，投保意愿十分强烈。缴费过程 在签单后的五天，我天天给客户打电话提醒缴费，第五天客户在电话中明确表示了拒绝。考虑到客户签单时的主动，我觉得客户可能是遇到了烦心事，所以开始按兵不动，耐心等待。第十天，客户主动联系了我，询问保单是否已经承保，我回答客户“缴费成功立刻承保”，客户听后爽快地交钱，保单顺利承保。 事后小插曲 客户缴费后，我忍不住问客户是什么让他改变了想法。客户回答：当我明确拒绝后，你真的再也没有给我打过电话，这也是认真聆听客户想法，尊重客户的表示。我觉得你说话挺算数，而且险种我也很认可，保费也不贵，实在没理由不买。 意外收获 现在这位客户对百万驾年华的险种特色可以倒背如流，还会主动进行转介绍。现在我正在开发该客户的团险，相信通过前期的客户经营，寿险开发指日可待。感悟： 新模式新思路——敢于打破束缚突破观念，就是赢家 要有尊严地做保险——我们是处在一个传播爱与责任的行业 看什么人，做什么事——摸清客户性格，寻找适合的开拓方法 需求决定供给——要根据客户的需求和兴趣点，来推荐产品