营业单位专业化运作 Contents目 录寿险营销的定义市场营销的概念市场营销（Morketing Philosophy) 个人和集体通过创造产品 并同他人交换产品和价值 获得所需东西的一个社会过程。———2002年版MBA教程寿险企业营销的定义寿险企业以实现寿险产品销售为最终目的的一种经营管理活动。寿险营销的支持体系直接支持系统服务，产品，业务员素质等客户可以直接接触的体系间接支持系统文化，培训，业务技能，队伍工作强度等营业单位个人寿险销管理 以实现寿险产品销最终目的，对销售队伍活动通过企化、培训，推动，而为取得结果实施的一种经营活动。 实质为销售终端管理。营业单位运作技巧管理与领导的关系营销管理的 核心 （1）排兵布阵： 职责清晰，分工明确 目标量化，便于考核 （2）由“社团管理” 到“团队管理”（3）换位思考 重点控制（4）由零售变批发（5）建立本机构唯一竞争优势 而不是具备同一竞争优势营销管理必须具备的 能 力 （1）规划力 简单数学规划 数学模型 系统规划 （2）思想销售力（队伍沟通力）（3）产品理解力（4）《基本法》控制力（5）费用运管力（6）识“人”力。每月必须完成的3件大事1、给业务员一个拜访理由 2、给业务员一个拜访工具 3、给业务员一个拜访压力（动力） 实施时间：每月20日前组训及讲师的定位寿险营销的支持体系销售经理主要职责：组训及讲师主要职责：组训及讲师可能扮演的角色 部门秘书 教导员 行政人员 管理人员 救火队员 半个部门经理我认为组训及讲师的真正角色 训练师 宣传队 播种机 唐僧 慈禧 寿险营销的支持体系组训主要工作对象：讲师主要工作对象：专家+控制者如何树立管理威信恩威并施， 有恩 才有威优良的人品专业的口碑 是建立管理威信的核心 优良的人品 公平公正 光明磊落 为人大方 不贪小利业绩推动的误区（1）获得正确的信息（2）控制队伍舆论（3）培训需求与激励需求混淆（4）辛苦而没有结果 Thank you!