心悦诚服 —5招制胜 销售的是产品？销——自己 售——观念一、明确对象，突出重点战术?? ??突出重点 言简意赅地沟通客户最关心的内容 有针对性地调整沟通内容尽量与客户密切相关?? ??明确对象 不同人对同一事物的反应不同 不能无的放矢、一概而论您听明白了吗？案例一总统的演讲案例二二、先求同，后论异战术?? ?? “敲门砖效应” 从对方能够接受的观点入手，先与其达成共识，再表明自己的不同看法和主张，这时对方往往更容易接受和认同。否则，就容易陷入剑拔弩张、针锋相对的争论之中。智斗房东案例一175块降到了120块三、观点差异要适度战术?? ??调整思路 靠拢观点 如果双方观点的差异不大，则可以做出积极调整，向对方靠拢，最终达成一致。 如果双方的观点截然不同，就很难形成一致观点。 因此，在开始沟通时，双方就要尽量保持与对方适度的差异引导对方认同自己的观点。保家卫国案例?? ?? 提高宣传效果，增强说服力 重复还可以起到交叉传播的作用，即人们如果从不同渠道听到同一条消息，就非常容易相信这条消息的真实性了。四、重复战术四、重复战术曾参杀人案例?? ?? 先提易接受的要求 再提其他要求 登门槛战术就像挤公共汽车，人们只要想办法踏上一只脚，再一拉把手就可以关上车门，但如果连一只脚都踏不上，那就只好等下一辆车了。五、登门槛战术化敌为友案例?? ?? 销售一种感觉——安稳、保障、服务 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，就等同于找到一把钥匙； 好处就是能给对方带来的快乐跟利益，能帮他减少的麻烦和痛苦； 份内的服务、边缘的服务、与销售无关的服务。销售未来的保障 让生活更加美好 THE END