医者仁心，保险有爱目录CONTENTS匠心服务，打动客户长远规划，始于足下医者仁心，保险有爱01百万新星之看行业百万新星之看行业匠心服务，打动客户02准客户来源我的看法：转介绍成果展示 累计成交客户超56人，这56人中有38人是通过转介绍认识并成功签单的，转介绍成功率占比68%；其中保费最高保费500万的大单也是通过转介绍开拓。如何做转介绍？第一步：锁定影响力中心，索取转介绍名单第一步：锁定影响力中心，索取转介绍名单第二步：投其所好，成为朋友如何成为朋友？ 见面时，留心观察别人的爱好，发现别人的需求； 结合准客户的爱好或需求点，利用自己资源成为别人心中有价值之人；需求点第二步：投其所好，成为朋友成功案例：退休的公务员（如何取得影响力中心喜欢并成为朋友）分析：XX公务员（以下简称XX）是缘故，也是养生医馆的客户，深知其背后资源丰富； 发现需求：在一次旅游过程中，发现XX夫妇很喜欢拍照，同一个景色都会用不同角度去拍，照片越拍越多，但每次最后因为内存不足很可惜的删除。 成为有价值之人：观察到这个爱好和需求点后，我主动跟XX讲帮他制作电子相册以作永久保存，旋即把那次出游拍的照片让儿子做出电子相册发给他后，他很开心，主动向身边的朋友炫耀，推送电子相册给朋友看。 成为朋友，并成为我的转介绍中心：经过多次接触和解决XX需求点之后，这个XX就给我介绍了做汽车行业的客户，就是后来签单500万的客户。心得：成为别人心中有价值之人，自然而然就会成为朋友！第三步：匠心服务，用心打动如何让准客户/影响力中心从认识到认可呢？可通过各种各样的活动或平台，创造各种机会让他/她了解我，加深彼此认识，从而认可我人品，其中我认为最好的方法是旅游，同吃同住是加深彼此认识最好的方法之一。成功案例：做汽车行业的朋友（以下简称A客户）跟A成为普通朋友后，我邀约A夫妇俩一起出游，印象最深刻的凉山出游和新兴禅泉出游。在凉山出游那次，在同吃同住七天里，我安排好出游行程和交通，白天A夫妇游玩，晚上别墅里熬好汤等他们回来喝（他们是广东人，特别爱喝汤）。在出游过程中我还发现他们特别爱吃凉山苹果，所以回到佛山后我一直给他们供应凉山苹果，还有发现他们信佛。凉山游后，公司举办新兴禅泉酒店的客养活动，我便邀请他们。这次出游，他们对新兴六祖以及禅泉酒店每个细节都非常满意！通过几次的出游，加深了彼此感情，A夫妇对我越来越认可，以致后来A老婆说，无论如何，自己会先拿50万私房钱支持我！第四步：关系到位，打通观念如何打通观念？故事+讲自己，先用故事导入，再用讲自己切入讲保险选取故事的注意要点： 1、彼此身边所熟悉的人； 2、最近发生的热点事件；（例如高以翔、吉喆等） 3、一般我会讲自己从医所见所闻较多； 在讲故事时，要留意准客户的表情和反应，如果有明显抗拒表情或肢体动作，立刻转移话题。讲自己讲故事如何讲自己： 1、夸自己有保险意识，20年的**人寿VIP客户 2、学习理财，把家庭理财做好； 3、进入保险公司的好处，理清该花与该省的钱； 4、话题转移到准客户身上，如果有购买保险就做保单体检，如果没有保险讲社保保障再讲商业险。