模压训练的基本原理2形成快速“制造”销售队伍的流水线 建立模压式训练系统，除了单兵能力获得提升，更能使团队获得源源不断的合格销售人员。 树立积极的销售文化 模压式产品训练重在产品说明动作训练而不是产品知识普及。使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构，迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成自己对产品说明的语言转化（形成话术）。 FABE模压训练的目标是一套非常典型的利益推销法。 不是固定版本话术背诵，所有产品呈现/说明/介绍都是受训学员自己组织出来的话术，领悟更深，逻辑更明，记得更牢； 运用“听、说、读、写、练” 等多种训练方式；不断重复和提升练习， 在较短时间内强化对产品的理解把握，加深对客户需求的洞察，达到学以致用，全员个个能说会讲的效果。FABE模压训练的特点 FABE利益推销法 FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 FABE的设计由来——客户心中的4个问题这是什么？——应该从产品特性方面进行解释 那又怎么样？——将产品的特性转化成优点和功能“那又怎么样？” 对我有什么益处？——将产品的功能与客户的需求结合去介绍；购买是为了满足自己的需求，解决问题或者获得益处 谁这样说的？还有谁买过？——客户心中的疑虑，对购买风险正在进行评估；应该是有权威性的证明，或身边的购买者例证 万一 让人印象深刻的广告瓜子二手车直卖网； 没有中间商赚差价； 车主多卖钱，买家少花钱！ 成交量已遥遥领先。F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（好处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。8深挖产品的内在特色； 归纳产品的特殊属性； 从产品功能形态、目标市场等方面进行设计F：特色与属性不能雷同引起客户注意切中命脉标新立异与时俱进产品好理由要更好10产品功能可以给客户解决问题 与市场同类产品相比有什么不同 挖掘产品优势、提升产品卖点A：功能与优势