风险类别问题备注重疾1、您认为生了一场大病（重疾），需要多少治疗费用？__________客户先回答问题1-3，再提出合理费用标准，填写问题4，最后计算差额参考费用标准：首期治疗费用 25-30万康复期费用20-30万收入损失按照客户的年收入来定，年收入*0.6*5年2、出院后，后期的康复费用要用多少？__________3、在康复期间，能正常工作吗？如果不能，工资收入会受到影响吗？会影响多少？__________4、针对以上花销及收入损失，都应该纳入重疾保额中，通过保险获得补偿。因此合理的重疾保额__________5、通过对家庭保障的分析，目前您/家人的重疾保额为__________，按照目前的重疾需求，我们的保障是不足的。存在__________的差额需要我们补足。医疗1、您觉得目前的医疗花销高吗？__________引发客户思考的重点：住院医疗花销很高，获得更好的治疗效果，需要支付更多的钱。社保报销范围有限，需要商业医疗保险参考费用：进口支架费用5-6万；ICU病房2万/天；美罗华（淋巴瘤的药物），其单支价格在2万左右，4支一个疗程，推荐8个疗程。2、生一场病，您觉得住院花销要多少？__________3、在您的预估花销范围内，可以用自费药、进口药、进口材料吗？__________4、生病住院，花钱如流水，您准备了多少住院费用？（可以不回答，引发客户思考）5、依靠自己的力量很难支撑高昂的医疗费用，社保报销范围有限，是否需要商业保险？__________意外1、我们为什么要购买意外险？（如果客户回答没买过，不知道，那么请问他是否坐飞机是否要买意外险，旅游是否买过意外险）通过爱与责任，挖掘客户对意外险的需求。沟通意外险的同时要引导客户附加意外医疗险，报销小磕小碰费用，客户体验感好参考标准：意外险保额要覆盖车贷、房贷、子女教育、夫妇赡养等子女教育：出生-成家50-100万父母赡养：100-150万意外险保额至少200万（不含各项债务）2、买意外险的目的是爱与家庭责任，留给家人一丝安慰，对吗？3、我们身上承担的责任有哪些？__________4、如果有一天我们不在了，需要留下多少钱才能履行我们肩负的责任？__________5、