——2018年大型主顾开拓活动 管理资源网险资料下载网站怎样提升拜访意愿？ 正向或负向的激励——欲望 降低拜访难度——恐惧怎样降低拜访难度？ 辅导训练——培训手段 系统的行销辅助工具——支持手段何为三步成交法？三步成交法其实就是一个流程， 一个完整的销售流程用线穿起来的珍珠项链远比珍珠更有价值下阶段主顾开拓方向对 象 目 的 主打新客户积累帮助业务员与客户建立持续关联，创造再次见面机会目 标 人均3访/天，人均1.5件/月前端销售环节——帮助业务员建立拜访流程接触约访说明促成获转介目 的工 具获得名单：收集有用信息； 留出下次见面机会；调查问卷； 卡式保险、信用卡等；确认再次见面时间；赠送保险，变为客户； 挖掘需求； 切入产品； 推荐产品；卡式保险、信用卡说明； 保额分析表； 产品彩页；调查问卷、产品彩页等各种转介绍回执；获取新名单，开始新一轮拜访；签单；填问卷 送保险送说明 查缺口促产品 获转介①②③步 骤后端管理环节——通过管理流程管理产出、落实辅导接触约访说明促成获转介步骤目的填问卷 送保险送说明 查缺口促产品 获转介①②③工具通过问卷回执掌握业务员拜访数；通过赠送保险数量掌握业务员有效客户数； 通过保额分析回执、产品彩页回执掌握销售面谈数；通过转介绍数量掌握业务员潜在客户数； 问卷回执； 《业务员活动管理表》 《活动管理汇总表》卡式保险、信用卡开卡资料等； 保额分析回执； 产品彩页回执； 《业务员活动管理表》 《活动管理汇总表》各类转介绍回执； 《业务员活动管理表》 《活动管理汇总表》2018年让队伍学会三步成交法以三步成交为流程 以行销工具为载体 以服务为理念 以有效的分层级通关、培训为保证 以各层级活动管理为支撑三步成交法核心思想：2018年主顾开拓活动整体设想活动时间：2018年活动内容： 为更好地服务北京市场，提升服务品质，中国平安特开展“春天有约 专注为您”保险产品市场调查活动，借此收集客户信息、了解客户需求、顺畅切入产品！ 参与活动的客户凡完整填写“保险产品市场调查问卷”，均可获赠平安保险一份。?活动主题：春天有约 专注为您如果说三步成交法是一串珍珠项链的话 那么系统开发的行销工具则是一颗颗美丽的珍珠11前端销售环节填问卷 送保险 帮助业务员树立优势心理 非个人行为，是公司行为 非商业行为，是社会行为 可以帮助业务员进行发现事实面谈，为之后的说明、促成打好铺垫聚焦主顾开拓工具——调查问卷保险产品市场调查问卷活动介绍，说明填写问卷赠送保险保险产品市场调查问卷内容回执部分，包含问题答案填写、客户对赠送保险选择、客户信息及转介绍回执从意外、重疾、子女教育、养老四方面说明生活现状，启发保障需求（正面）（背面）问卷解读——问卷的作用 配合内、外部媒体宣传，帮助业务员树立信心 非个人行为，是公司行为 非商业行为，是社会行为 降低拜访难度，提升拜访意愿 填问卷送保险，客户难以拒绝 帮助业务员了解客户信息，初步筛选客户 问题设定巧妙，从客观角度出发反应出客户主观想法掌握业务员拜访数量 实现非现场管理的基础业务员管理层 没有任何一种主顾开拓方法或工具可以像调查问卷这样让业务员理直气壮、理由充足的了解客户更多的资料信息和保险需求，为之后的说明、促成铺垫,直接指向签单！