业务经理培训系列课程《主管四艺》之——辅导面谈 业务经理 老王老王是一名刚刚定级成功的业务经理。虽然这是他第一次接触寿险，但借助天安筹备期的政策优势，他组建了一支很让自己满意的团队。 老王所在机构开业首销取得了200多万的火爆业绩，在当地市场引起了轰动。而老王小组也成绩不俗，每一位伙伴都有所斩获，收入也挺让大家满意的。 此时的老王可以说是踌躇满志，决心要带着自己的小组大干一抄…关于老王 这两个月小组业绩突然出现了大幅下滑，都已经20几号了，但小组伙伴仍无人开单，士气也逐渐低落，不少人开始抱怨，小王已经连续3天没来出勤了，小李状态也不好…… 一系列的问题让老王开始头疼，自己采取了一些举措，但效果欠佳。老王越来越感觉到，这个主管可真不好当啊！但是信泰保险营销专家作为一名主管，要随时了解组员动态，发现问题，并及时沟通，通过有效的辅导面谈帮助组员解决问题，调整状态。辅导面谈？ 不就是和组员聊聊天，沟通沟通吗？ 我每天都在做啊！ 可还是没什么效果啊？老王的疑问辅导面谈的目的关键点：得到组员的认可并做出行动的承诺。解决问题分析问题发现问题帮助被辅导者确认绩效差异寻找引起绩效差异的原因采取相应措施消除绩效差异下面让我们一起来共同交流——天安人寿 营销专家辅导面谈的步骤和技巧81事前 充分的准备事中 有效的实施23事后 持续的追踪辅导面谈的步骤事前的充分准备辅导面谈的第一步——事前准备事中实施事后追踪案例分析新人小王入司已经三个月时间了，前两个月业绩还不错。上个月转正。 可是近20多天一直没有开单。而且最近出勤也不正常了，已经连续3天未出勤了。 从工作日志的检查发现，小王前期签单的客户，大都是自买单和缘故客户。 老王准备和小王好好面谈一次，他应该提前做哪些准备呢？事前准备事中实施事后追踪关键点（一）收集资料和数据（1）侧面了解。 和与其他组员沟通了解一下，都说他最近显得心事重重，老是不开心的样子。（2）反复观察。 已经开始变得不像刚来时那么积极了，最近出勤也不正常了。（3）数据收集。 进公司三个月时间了，前两个月业绩很不错。第一个月两件单，共6500元，第二个月三件单，共9700元，上个月转正。可是近20多天一直没有开单。 从工作日志的检查发现，小王前期的保单中，有一件是自买单，其他都是缘故客户。事前准备事中实施事后追踪关键点（二）预估问题，准备对策预估组员在心态、技能上可能存在的问题及对策。 【预估的问题一】从工作日志的检查发现，小王前期的保单中，有一件是自买单，其他都是缘故客户。 有可能后续的客户开拓没有跟上，所以老王估计是准客户开发出现问题了。当然作为新人促成方面的技能还是有待加强，他还不能准确的把握业务进程，促成力度也不够。 【准备的对策】首先解决心态问题，让他明白这是新人常见的问题，不用闷闷不乐的。通过辅导演练加强他的转介绍和促成技能，然后安排时间陪同他去展业，从而加强他的实战能力。