销售基本流程概述 目 录 CONTENTS 目 录 CONTENTS 你认为销售是什么？ 什么是专业化销售？ 专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。 专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。 5 专业化销售流程学习模式 6 目 录 CONTENTS 7 寻找 目标客户 搜集 客户信息 产品 营销 异议 处理 达成 协议 专业化 销售流程 专业化销售流程之一：寻找目标客户 什么样的客户是目标客户？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？ 什么是目标客户？ 所谓目标： 从哪里来？到哪里去？ 做什么？为什么？如何做？ 9 所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而且他愿意接受我们服务的人！ 有借款需求的 符合审批条件的 易于接近 10 在哪里？用什么？怎么做？ 如何寻找目标客户？ 11 展业方式-传统模式 海报 不干胶 横幅 12 展业方式-传统模式 插车卡 单页 13 展业方式-传统模式 喷绘 路演 联合广告 展业方式-其他渠道 转介绍话术：“请问您身边还有朋友急需用钱的吗？” 让转介绍成为一种习惯！ □ 短信 □ 传真 □ 网络广告 □ 浮动页 □ 网站 □ 软文 客户名单 电话前的准备 电销话术 记录客户信息 展业方式的特点和适用人群 16 展业方式可以有多种多样，要结合自身做自己特有的展业方式，展业中不断创新，不断改进。 寻找 目标客户 搜集 客户信息 产品 营销 异议 处理 达成 协议 专业化 销售流程 专业化销售流程之二：搜集客户信息 接听电话的准备 信息记录及整理 交流话术 18 集中注意力并细心聆听并做好信息记录； 随身携带笔纸 选择安静方便 记录的环境 合理运用对话技巧，力求简单和直接 产品及服务 流程熟悉 专业化和销售技巧的体现 熟悉销售步骤及 开门话术 记录客户 有关信息 客户姓名、电话、借款情况等； （即使本次没有成交也便于后续回访） 搜集客户信息-接听电话前的准备 19  客户信息包含什么？我们需要了解客户的什么信息？ 电话中塑造良好的第一印象，是专业性的体现，你的态度客户听得到！ 微笑、姿态、音调、音量、速度、措辞… 表达问候 工作情况 收入情况 住址情况 征信情况 增信情况 促成需求 称呼、渠道来源 上班/做生意 工资收入/营业收入、可接受月还款额 婚姻、现在居住在哪里 车贷、房贷、信用卡等 房产、资历证书、合同 需求多少、何时需求、资料准备 20 搜集客户信息-电话礼仪 电话中塑造良好的第一印象，是专业性的体现，你的态度客户听得到！ 微笑、姿态、音调、音量、速度、措辞… 21 搜集客户信息-信息记录及整理 需记录客户信息： 姓名、性别、电话、工作、收入、家庭情况、资产情况、贷款用途、客户企业状况、经营范围、年限、营业额、经营模式、成立时间、员工人数等（越详细越好） 工 具： 公司客户管理平台--CRM 个人制作EXCEL表格 网络免费平台—企客宝等 22