银保活动管理及目标设定 1 2 3 活动管理的意义 “54321”工程 销售活动管理内容 PART 1 销售活动管理 何为管理？ 管理，是指管理主体组织并利用其各个要素（人、财、物、信息和时空），借助管理手段，完成该组织目标的过程； 管理的主体是一个组织，可以是一个单位也可以是单个个人； 管理的手段包括5个方面：强制、交换、惩罚、激励、沟通与说服； 管理的过程包括6个环节：管理规则的确定、管理资源的配置、目标的设立与分解、组织与实施、过程控制、效果评价、总结与处理。 “管理是一种工作，它有自己的技巧、工具和方法；管理是一种器官，是赋予组织以生命的、能动的、动态的器官；管理是一门科学，一种系统化的并到处适用的知识；同时管理也是一种文化。” ----现代管理学之父：彼得·德鲁克（ Peter F. Drucker ） 何为销售活动管理？ 销售活动管理 销售人员从事的与销售活动有关的所有活动。专业的、受过训练的销售人员，在实际工作中利用有效的时间管理帮助其达成目标，并且通过不断的分析、总结，进一步提高工作效率，科学合理的安排每日工作。 不仅包括销售活动，还包括会议经营、报表管理、追踪与辅导等活动内容 准客户开拓、商品说明等活动内容 销售活动管理（狭义） 销售活动管理（广义） 销售活动管理的重要性 在寿险行业中，专业化销售流程、销售活动管理、有效的激励是促使业绩全面提升的“三驾马车”，而销售活动管理是核心环节。 销售活动管理是实现销售人员自我 管理的重要保障 销售活动管理是追踪、控制销售活 动的有效手段 销售活动管理是实现销售业绩稳健 增长的基石 活动管理的意义 提高工作计划性，以养成正确的工作习惯 提高网点拜访效率和活动率 有利于保持稳定的业绩 提升自我分析能力，每天检视差距，促进目标达成 记录网点经营及销售中出现的问题，便于主管辅导 提升专业素质和形象，增强竞争力 PART 2 销售活动管理内容 　 个人销售活动管理的具体内容包括目标与计划管理、时间管理、客户管理三大板块，实施管理的载体是销售活动管理工具，通过不同工具的使用来达到有效管理的目的。 销售活动管理的内容 载体 （活动工具） 核心 （客户管理） 基础 （目标与计划管理） 保障 （时间管理） “管理是一种实践，其本质不在于‘知’而在于‘行’，其验证不在于逻辑，而在于成果。” 彼得·德鲁克 目标管理 　 从广义上来讲，目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，使个人取得最佳业绩的一种现代管理方法，也称为成果管理。目标管理是整个销售活动管理体系的基础，也是进行活动管理的根本前提。 2.1目标管理的步骤及原则 目标的设定 目标管理是销售活动管理体系的基础，销售目标的制订是目标管理的基础，也是进行目标管理的前提。目标的设定主要分为确定个人需求和确定销售活动目标两个步骤。 1）确定个人需求 内容：物质需求、精神需求； 工具：个人年度收支情况记录表； 目的：先了解个人需求，进而制订个性化的 销售目标。 2.1目标管理的步骤及原则 2）确定销售活动目标 确定自身需求之后，销售人员要结合市场情况，将需求目标转化为销售活动目标。 收入=意愿×技能×活动量