异议处理话术整理 几乎所有人对一定额度的消费支出，都会抱着一种本能的不情愿 人们总是习惯于解决眼前的问题，容易忽视长远的规划 不认为有 迫切的需要 对业务员 缺乏信任 反射性 动作 对保险 缺乏了解 面对不专业的、无法解除自己疑问的业务员缺乏信任进而产生异议和拒绝 大多数人对陌生事物总是先抱着排斥的心理，用自己的经验来挑剔新事物，而不是马上接受 3 拒绝的本质是什么? 基本概念 拒绝是成交的开始. 产生异议的根本原因 客户还没有了解 客户还没有认同 6 拒绝处理方式 赞美认同＋反问＋引导 一、其实我很想买，就是没钱。 答: 您说的这种情况，我平时也遇到过（尊重理解）。 其实有钱没钱是相对的，比如有钱没钱都会生病，不是因为没钱就不得病，从这个角度来讲，没钱的人更需要保险。也许您不知道，有钱的人和没钱的人购买保险的重点是不一样的，没钱的人注重保障，有钱的人除了保障功能，还可以通过保险保障财富（澄清事实），现在我可以帮您涉及一款相对来说低保费、高保额的保障计划，供您参考。（提出方案） （1）假若你去医院看病，你能说没钱吗?你会想什么办法呢? （2）请问先生你抽烟吗?如果每星期多加两包烟不会对你的生活增加什么负担吧!只要几包烟的代价，就可获得好多万元的保障，你不认为很值得吗?（划整为零） （3）保险不是一种奢侈品，而是一种必需品，如果在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有意外发生不是更没有来源保障吗?越是觉得没钱，越要为将来着想呀! 一、其实我很想买，就是没钱。 （4）风险是没有假期的，疾病、意外这些无形的敌人，不会等我们做好准备才来侵犯我们，您有没有想过， 要是在我们还没有准备好之前发生了事故，家人该怎么办? （5）现在投保较便宜，以后保费较贵，况且保险是存钱不是花钱。（费用支出） （6）你现在没钱，但你希望自己一辈子没钱吗?现在只要有微小的付出，将来就可以给家庭带来更大的回报。 一、其实我很想买，就是没钱。 又不问你借钱（开玩笑），你看现在咱都年轻，都有能力赚钱，从现在开始存钱，以后我们就轻松了，存保险就是换个地方存钱，存钱还送保障，一年几千块钱，一个月也就几百块钱，就当一个月多买件衣服，多抽包烟，一辈子的保障就有了，人一辈了吃不穷，喝不穷，就怕有大的疾病和意外，举例子……，你看存一份保险还是非常必要的，你说是不是； 一、其实我很想买，就是没钱。（常用话术） 对呀，就是因为你没有太多的钱，我才给你讲保险，那些有钱人他们有的是钱，就算遇到了意外或疾病花了几万几十万他们也能拿出来！她们有没有保险都无所谓，但是我们就不行了，如果没有保险，万一遇到点疾病或者意外风险，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前，其实保险就是为我们这些没有太多钱的人设计的，你知道我们现在为什么没有钱吗？ 因为我们以前不注重强制性储蓄，平时有钱就存，没钱就取，所以到现在也没存多少钱，你想以后有钱吗？特别年龄大了60岁以后，那么我们就必须从现在开始有计划的攒钱，将来一定会有钱，否则将来也像现在一样没有钱，您说是吗？ 一、其实我很想买，就是没钱。（常用话术） 很好啊，看的出来您很尊重您的家人，这么重大的事情与老公（老婆）商量是应该的，不过最关键的是您自己觉得如何，连您自己都不理解，更不用说您老公了，如果您觉得确实有好处，那么我想，您的老公（老婆）肯定不会拒绝您给他们的一片爱心。择日不如撞日，要不今天就和您一起去见您的家人，买保险也是为了家人，早买早有保障。 （寻找当家人） 二、老公不同意(老婆不同意) （1）可以用一点点钱买到给太太一辈子生活安定的基金，她不喜欢，难道你就不买了吗? （2）是吗?这么重大的事与老公商量是应该的，不过最关键的是你自己觉得如何，连你自己都不理解，更不用说你老公了。 （3）你老婆不同意是可以理解的，因为她和你一样开始也不太了解保险，等她了解后再说吧!不如约个时间当面向她讲保险的内容，你看星期一还是星期二? 二、老公不同意(老婆不同意)