组合计划书设计与讲解 转正营 讲师介绍 姓名： 照片 现任职级： 个人经历和荣誉： 明晰组合计划书的设计要点 掌握组合计划书的讲解方法 课程目标 组合计划书设计的优势及要点 索取转介绍 实战训练 组合计划书设计的案例实作 没有买全保险的故事 张先生购买了保额50万的国寿福 年交保费21150元。 一天，他突发阑尾炎住院治疗，治疗费用共8500元，但是不能理赔！ 于是，客户退保了！ ？ 1 组合计划书设计的优势及要点 业务员 客户 收入提升 保障全面 体现专业 更了解客户 突显个性化 更认同业务员 组合计划书设计的优势 组合计划书设计的关键 永远把客户利益放在第一位 注意要点 家庭保障需求分析 根据客户的目前状况“量体裁衣” 组合一定要合理 重点突出卡折的优势 险种选择仔细拿捏 综合保障方案设计的案例实做 2 基本资料: 陈先生，男，30岁未婚，个体户，无社保 15000元/月收入，5000元/月支出 其他资料: 事业正处于发展期，经常自驾或乘坐客运汽车出差 案例 30岁未婚，无社保 —单身期，以自身保障为主，重点考虑疾病保障，根据目前的重疾费用，至 少准备30万保额 —无社保：必须补充医疗型保险 15000元/月收入，5000元/月支出 —保费：由于陈先生单身，还要考虑婚嫁等支出，保费最好控制在年收入的5-15%，即7500-22500元 事业正处于发展期，经常自驾或者乘坐客运汽车出差 —应考虑意外保障 需求分析 设计方案 保障范围：重疾保障、医疗保障、意外保障 重疾保额：30万; 医疗保额：60万/年；意外保额：50万 年交保费：7500-22500元 可考虑的险种： 意外保障 吉祥金卡 每日27元拥有最高118.9万保障 意外住院50元/天 产品组合分析 总 分 总 1、重申客户的需求 2、阐述讲解的目的 交多少钱 拿多少钱 中间保什么 1、逐一讲解保险责任，边写边讲 2、按照赔付金额的大小从小到大讲解保险责任 从大到小，往往一开始谈身故保障，客户不容易接受 一大一小，容易让客户产生混乱 从小到大，保额逐渐提升，客户体验好 3、讲解过程中提前解决客户的异议 总结方案的优点快速促成 讲解步骤 保额越看越大有兴趣 保额越看越小没兴趣 保额时大时小很混乱 综合医疗保障计划 年龄：30岁 首年保费：9886.3元/年 1、意外住院：50元/天，1年最多赔付180天 2、意外医疗：2万/年，社保用药100%报销 3、轻症：30种，180天观察期后确诊，赔付6万 4、重大疾病：80种，180天观察期后确诊，赔付30万 5、疾病身故 ：180天观察期后疾病身故，赔付30万 6、意外身故：50万 7、特殊门诊：20万/年，住院治疗：60万/年，免赔额1万，100%报销 讲解计划，阶梯递进 产品组合计划 年龄：30岁 首年保费：9886.3元/年 陈先生，上次跟您聊过后，我根据您的需求制作了一份计划书，这是非常专业的计划书，接下来我用10分钟的时间跟您讲解一遍。 我讲解的目地是为了让您清楚这三个方面的内容： 1、现在交多少钱？ 2、以后拿多少钱？ 3、中间保障什么？ 为了让您能清楚了解以上三点，接下来的讲解是比较生活化的，不具备法律效力。 边讲边观察脸色，为客户减压 可根据个人情况选择购买份额 计划书综述——总