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保险精英分享专业锁定客户工具及话术国寿鑫享版17页PPT

开平沙地
V 实名认证
内容提供者
资料大小:5601KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2021/12/29(发布于广东)

类型:金牌资料
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文本描述
保单江湖 专业致胜 天下武功当真唯快不破? 非也! 在保险行销的江湖,“专业”才 能脱颖而出,成功“吸引”客户! 而何为保险江湖的“专业”? 所谓专业,是内外兼修,内为扎实产品、行业知识,外是专业的职场 精英形象,同时善于经营自己,当“门派”自成,取得客户信任和认 可,一旦锁准客户外加经营,则签单势在必得! ?所在职场:收展**职场 ?目前职级:组经理 ?座右铭:努力争取就有机会, 不努力争取永远没有机会! 11月1日至16日开门红保费46万,件数4件 邀约缘故3人,成交3人,转介绍1人,成交1人 最大单件20万,成交率100% 位列揭阳件数第一,成交率第一! 2015年7月加 盟国寿城区 收展,2016 年7月晋升为 组经理 2017年获得 IDA龙奖及首 年期交三级国 寿勋章奖 2018年获得 最美保障大 使荣誉称号 **城区收展 ** 你若专业 保单则来 —— 专业分析客户来源 **经理自入司以来,开拓及经营 客户类群情况如右: 通过专业分析,专业对比,**经 理深刻掌握缘故及转介绍的情感投入、客 养投入成本相比陌生客户较高,并且,在 签单成功率方面,缘故客户及转介绍要比 陌生客户高(详见下表,数据统计 2018.01.01-至今),因此,优中择优, 今年的开门红,**经理致力于缘故客 户及转介绍客户的经营! 你若专业 保单则来 —— 专业锁定客户 专业分析客户来源之后,**经理将本次开门红邀约锁定在缘故客户及转介绍客户,而本次成交的4名客户情况如下: 缘故客户 年龄:40-44岁 关系:老公的朋友 居住地:分别在**市 职业:均为企业家 投保情况:分别都已 在友邦及平安投保, 未曾在我司投保 理财爱好:偏向于银 行理财 转介绍客户 年龄:40岁左右 关系:**客户的朋 友,转介绍 职业:企业家 投保情况:已在同业 投保保障型产品 理财情况:近期有理 财需求 你若专业 保单则来 —— 专业方法及步奏(发现问题、对症下药) Step 2 待解决问题:如何加深客户对我专业度的 感知及成功邀约? 对症下药:通过保单体检、专业知识与同 业产品进行对比,使客户高度认可我司优享 版国寿福,并通过“无纸化投保”让客户体 验到投保的便捷性!其次,以个人工作室 “琅琊阁”开业为名义,盛情邀请他们亲临 现场为其剪彩!同时也向客户传递了自己在 公司所取得的成就骄人的信息! Step 1 存在问题:深究客户为何选择同业人 员而非选择我? 原因:首先客户认为投保受区域限制, 其次,客户最看重销售人员专业程度! 对症下药:逐步引导客户投保意识 (包括公司无纸化投保的介绍)、朋友 圈的专业形象的包装 Step 3 待解决问题:何种方式让客户 了解开门红产品信息,成功率高 而不目的性过强? 对症下药:因客户前已在公司 投保国寿福,便以公司回馈老客 户的名义邀请客户参加答谢宴 (公司平台),参加平台前并未 提及让客户携带银行卡,进一步 降低目的性,赢得后期客户的信 任感! Step 4 待解决问题:如何加深客户对鑫享今 生的兴趣及确定保单保额? 对症下药:同理心出发,抓住客户需 求点,要求资金安全性及灵活性,进一 步引起客户对产品的兴趣;抓住客户的 “攀比”心理,两位客户同一时间促 成,共促成40万。 Step 5 成功签单,并以专业 的行业知识打动客户, 顺利索取转介绍。。。。。。以下内容略