摆台销售实作篇 团队现状的需要 团队缘故较少，区域越来越少，开门红过后客户资源匮乏； 伙伴都想拜访，但是方向不明确，容易迷茫； 新人成长期胆怯、专业积累不到位，陌拜挑战大，成交率低； 新人成长期专业不够与收入的矛盾。 主动了解的客户越来越多 全方位宣传的刺激 生活及社会压力的加大 保险意识的增加，需求越来越广泛 有清晰的目标客户群 摆台的目标客户群 有保险意识，但没有了解渠道者； 平时没时间了解保险者； 营销员没机会接触者； 有钱有闲的保险盲； 目标客户群的特点 对保险理解较少、比较单纯； 竞争概率较小； 好服务，成交率快。 给伙伴一个方向，目标清晰； 坚持能出效果，为持续经营打好基础； 成交率高，能为留存提升信心； 主管易带、新人易学，便于复制； 边做边教，可充分运用时间； 宣传公司品牌，对客户冲击最直接。 摆台销售的好处 摆台销售的前提与准备 摆台之客户开拓操作流程 1.明确摆台销售的核心 摆台是销售流程中的“客户开拓”环节； 摆台的核心是收集客户和增员名单。 摆台销售的前提与准备 2. 摆台时间 以下午2：30—晚上6：00最佳； 坚持时间以2-3个月为宜（视具体情况而定），让周围的人充分熟悉。 3. 咨询点的环境选择 大众娱乐、休闲活动区； 上下班人流量较大的地方； 人口较集中的地方； 晚上有明亮的灯光。 4. 摆台的场所选择 公园 社区 学校 医院 大社团 大单位 5. 必备资料及工具 公司简介（海报） 展架、桌子 产品资料（宣传页） 个人简介（名片、微信二维码） 辅助资料（增员彩页） 登记表格、笔 赠送礼品（指甲钳、气球、小香皂） 6. 摆台的人员组合 小组人数：3人； 组长的确定； 分工明确； 明确合作制度。 第一步：接触搭话，主动出击； 第二步：邀请客户坐下，获取资料； 第三步：预约回访，送别客户。 摆台之客户开拓操作流程 第一步、接触搭话，主动出击 1.客户主动看X展架时，主动上前搭话、赞美 例如： 大姐，出来散步哇 哎呀，小妹妹好乖哟 大哥，才下班哇，这么辛苦 阿姨，你的头发在哪里做的，好好看 这个狗好乖哟，叫啥名字呢 2. 抓住产品卖点，用两三句话吸引客户，转入到保险话题 例如： 今年存钱，后年就领钱，年年领，领到终身； 医疗100%报销，全国报销比例最高； 有病保病，没病就养老； 1880元保100万，还还本加利息，最便宜的保险。 第二步、邀请客户坐下 了解客户状况，发掘需求； 先不要发任何资料，便于留电话； 用各种借口留下电话或地址。 聊天，拉近感情 找借口留电话 举例一： 大姐：你是哪一年的，我给你看看交多少钱，我明天给你拿详细资料，你的电话是多少？你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费不能报帐的。 举例二： 大姐：麻烦把你的资料登记一下，我们公司会检查我们的宣传工作，谢谢！你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费不能报帐的。。。。。。。以下内容略