如何激发准增员意愿 分析准增员对象意愿激发点 针对需求激发意愿 课程大纲 2 步骤一 接触 步骤二 说明 介绍寿险销售工作的特性及**综合金融优势，吸引准增员对象 解答疑问 步骤三 异议处理 针对准增员对象的异议予以解答 异议处理 步骤四 促成 收集准增员对象的信息资料 促成准增员对象参加创业说明会、职前培训 寒暄赞美 收集资料 动摇激发 回顾：增员面谈的步骤 3 专业销售人员 普通上班族 中小企业主 刚参加工作的年轻人 家庭主妇 4 要点一：行业 要点二：公司 要点三：工作 步骤一、接触 步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成 要点四：职涯规划 要点五：收入福利 要点六：培 训 区主任养成中的增员 说明要点！ 5 思考—— 6 增员面谈剧本中说明部分如何更有针对性？ 如何站在对方需求的角度针对性的打动准增员对象呢？ 7 做到更好地打动准增员对象，你需要—— 准确找到准增员对象的意愿激发点 有具体针对需求激发意愿的关键句 有配套的工具和使用方法 了解准增员对象的信息和意愿激发点 8 纵向（时间纬度）—— 横向（社会生活）—— 过去 现在 未来 家庭 工作 8 了解家庭信息及激发点： 1、孙先生应该是本地人吧？家是……？（不，梅州的）——过去 2、您现在住在哪里？（住在福田**小区）——现在 3、那个小区不错的，是一个人住，还是和太太、孩子一起？——现在 （和我老婆、儿子一起住） 4、未来3-5年还有没有买多一套房子或换更大房子的打算？——未来 5、未来会考虑把孩子送到国外去读书吗？——未来 示例：了解在一家贸易公司工作的孙先生的 信息及激发点 9 1、孙先生在贸易公司工作多长时间了？（7年了）——过去 2、哦，那蛮久的了，现在应该达到一定的职级了吧？——现在 （现在做一个小主管） 3、那不错啊，收入一年应该有30万吧？——现在 （哪里，一半都不到） 4、那未来3－5年内，你的收入有没有可能提高三到五倍？——未来 ——没可能，我们的工资每年涨的不多！ 了解工作信息及激发点： 10 10 该准增员对象有哪些意愿激发点？ 日常我们的准增员对象还有哪些常见的意愿激发点？ 互动时间：5分钟 11 12 12 1、您对现在的收入和家庭财务状况满意吗？（收入） 2、您现在的职位发展空间有多大，三年后会有怎样的变化？五年后呢？（晋升） 3、您想不想组建自己的团队，开创属于自己的事业？（创业） 4、您心中理想的工作是怎样的，是否期望能够见多识广，能力不断提升？（成长） 5、除了收入外还有什么考虑，是否希望每一次的进步和成绩都能被关注和赞赏？（认同） 6、现在这样每天的工作固定而乏味，是否希望工作时间可以自由支配？（时间自由） 7、您觉得你现在的这份工作可以终身从事吗？（工作安全） 8、您是否希望单位的人际关系可以简单些呢？（人际关系） 9、您觉得现在的这份工作让你觉得快乐吗？（快乐工作） 通过有针对性的提问，确认准增员对象的意愿激发点，引导其畅想未来 13。。。。。。以下内容略