职场训练“八大关” 工具包使用说明 2 职场训练“八大关” 准客户开拓 电话约访 面谈“五讲” 画图讲保险 促成 方案说明 异议处理 递送保单及 转介绍 3 八大关是指销售过程中关键性的八项技能，其环环相扣，层层递进，相互辅助，共同推进，最终使新人的展业技能得到全方位提升，让其养成良好的工作习惯，从而提高三晋率，确保团队得以持续良性发展。 八大关释义 本次优化的主要内容 本次优化项目组严格按照总公司教培部三分讲七分练的优化要求，根据领导的指导性意见，经过多次研讨，对原“八大关”进行了升级。 具体升级内容如下： 优化1：八大关顺序 考虑到新人在签约培训中已学习了销售流程，其中准客户开拓作为第一步，这种观念已先入为主；同时“五讲”关中的“五讲”都是在与客户面谈中出现，即准客户开拓中或开拓后出现；基于“八大关”与销售流程顺序的一致性，本次优化将准客户开拓调整为第一关，将“五讲”关更名为面谈“五讲”关，并调整为第三关。 优化2：具体关卡内容调整 第一关：准客户开拓 寿险队伍年轻化是大势所趋，根据年轻人的特点，除缘故开拓法外，新增了陌生开拓法，主要介绍了微信开拓和卡单开拓。此两部分内容采用了目前全国最流行的经验萃取技术所诞生的全国巡讲课件的部分内容，分别是来自**公司**主管的《寿险营销 无微不至》和来自**公司**主管的《陌上开花 西部称王》，感谢两位主管的倾情付出。 第二关：电话约访 随着社会的发展，针对新人年轻化的趋势，本次优化对电话约访关的话术方面进行了部分调整，并提供示范视频，同时将原课程部分内容充实到注意事项中，更注重课件的条理清晰性。 第三关：面谈“五讲” 本关在名称上由“五讲”关调整为面谈“五讲”关，为了更加贴近一线实际运用，本次新“五讲”分别是讲行业好，讲公司好，讲所在公司、团队好，讲保险好、现在买最好，讲跟我买最好。同时更注重演练效果，一讲结合一练，让新人更快吸收掌握，更重要的是为新人提供了一套新人拜访手册，让新人面谈时有抓手更轻松。 第四关：画图讲保险 本次优化在沿用原九个经典图形的基础上，主要是课程呈现方式的优化，将九个图形配合话术制作成视频，更便于呈现的流畅性和完整性。为了与扬帆起航训练营产品训练模块保持一致性，在“画图讲产品”中选择了国寿鑫如意年金保险（分红型）（铂金版）和吉祥卡D。 第五关：方案说明 本次优化加强了课程的条理清晰性，明确提出来方案说明的步骤，并通过视频教学方式提供示范案例，最后根据FABE原理给出现场演练案例和话术，使课程重点更突出、更简单、更明白，让新人印象更深刻，更容易掌握。 第六关：促成 本次优化基本沿用原课程内容，着重加强了演练环节，对话术进行了微调。 第七关：异议处理 本次优化主要对课程的呈现方式和演练话术进行了调整，一是提供了示范视频，二是结合FABE原理设计不同场景提供相对应的话术，同时采用当下最流行的微课技术将四个话术制作成微课形式，使课程互动性更强，更容易调动新人的学习兴趣，寓教于乐。。。。。。。以下内容略