2020 电话邀约三步曲 成交高效开单 ********** 序言 PREFACE 电话营销起源于20世纪70年代的美国，发展至今已经走过了近 半个世纪的历程。 1988年左右中国台湾开始将电话要应用于主动销售上，主力为信用卡的推广 1997年中国大陆呼叫中心产业开始发展 1998年，电脑巨头美国戴尔进驻中国厦门， 宣布它在中国的业务正式开展，同时也宣布了中国大陆地区电话营销的正式诞生 1999-2001年，中国的呼叫中心开始了第一次大规模的建设期，主要是电信以及IT行业纷纷开始着 手建设呼叫中心， 2003年6月，友邦保险开始在上海推出依托媒体的电话营销 目前全国从业人口3000万，年产值超百亿 PART 01 电话邀约的意义 PART 02 电话邀约三步曲 PART 03 成功邀约后的举措 PART 04 电话邀约的异议处理 目录 CONTENTS PART 05 电话邀约的成就 电话邀约的意义 1 PART 01 电话邀约的意义 < br>可操作性高 重要性高 大数法则 干扰少 速度快 操作性强 便捷性强 见面前的重要一步 充满期待的相见 快速筛选客户 容易找到准客户 电话邀约三步曲 2 PART 02 财富客户画像 对我行较为信任和支持 客户画像 思维活跃，能够接受新知识 关注受益、理财渠道单一、有闲置资金 年龄35-60岁为主，偏 好理财 认可保险、对保险不排斥 邀约三步曲 前期准备 建立信任 电话邀约 邀约 三步曲 第一步：前期准备 客户信息（家庭住址、成员、信息。。 。） 已购保险（种类、属性、时限、金额。。。） 账户资金（额度、账户所有状态。。。） 风险偏好（激进、中立、保守） 查阅客户资料 提前建立信任 建议话术： X 女生/先生，您好！我是XX银行您的专属服务人员XXX（工号、电话、突出身份的尊贵），感谢长期对咱们行的支持。我们将于X月X日向您进行一次服务跟进的电话回访，请您留意 来电。为了避免与其他电话号码混淆，烦请您惠存此号码。” 提前发送信息 切忌带着负面情绪进行电话邀约、语速过快，或吐字不清，最容易会让客户感到不专业而影响 邀约效果，所以，拨通电话前，再次提醒自己，注意语速、语气、语调、同时准备一面小镜子（微笑） 通话前状态调整 原因一： 客户对陌生电话较警惕，需要避免被误认 为诈骗电话 操作要点： 礼貌、平稳、吐字清晰、热情大方 原因二：客户年纪偏大，消化信息时间较长 操作要点： 语音语速，信息的准确性 平常反复练习 第二歩：建立 信任 “昨天已经发过短信给您，请问您收到吧？” 目的： 回应准备阶段提前发短信动作 让客户确认电话真实性 快速消除疑虑 开场话术 “本次致电给您，是为了做 一次电话服务回访的跟进，打搅您几分钟，请您不要介意。” 目的： 客户都喜欢被服务，强调致电目的服务为先，让客户耐心聆听 礼貌用语，客户感到被尊重 衔接话术 “为了确保您的个人权益，跟你说一下您的最近一笔理财将于XX时间到期，您应该有印象吧？也是为了保障您的财富权益不损失。” 提示：以询问方式，判断客户信任程度 跟进话术 重要提示： 少用“喂、啊、哦”等口头禅以及语气助词 多微笑，用微笑感染客户 多呼唤客户，您再听吧 重要提示 第三歩：开展邀约 建议话术一： 好的，这边我就帮您进行预约了，您到周五直接过来就可以，到时候检测结果出来我直接通知您，也便于咱们第一时间了解自己的身体状况，没问题吧？好的，我在行里等您！ 建 议话术二：咱们这款产品很简单，短期投入、长期锁定受益，另外兼具教育金、婚嫁金、养老金等现金流使用功能，而且还是一款会长大的保险，特别的不错，您看您周五过来没 问题吧？ 介绍产品应通俗易懂，锁定利益、终身享福、传承财富、加速回报等描述过于专业，电话产品说明应可能通俗易懂。 促成有力、快速决策 建议话术：“这次来电 ，除了通知您以后由我服务您以外，还有一件事情需要通知您。” 承上启下、自然过渡 建议话术一：疫情过后很多客户都很在意自己的身体指标，但是也没有时间去做检 查，咱们行也是特别为咱们的专属客户特别制定了一款无创伤且提供精准检测的免费检测项目，因为参加的客户特别多，为了不让您过来排队同时减少交叉的风险，我这边提前帮 您进行登记，您本周五时间方便吧？ 建议话术二：疫情过后很多老百姓都知道现金流的重要性，关进是很多认真也在反馈怎么能让咱的钱多起来，现金流更充沛，所以咱们行也是 在市场上多款产品中给咱老百姓选择了一款性价比非常高且投入灵活的产品，我这边也是快速的通知到您，想着第一时间给您先做好规划” 利他思想、撬动客户 一切都 是 利他！ 利他！ 利他！。。。。。。以下内容略