巧用积分产说会盘活客户资源 讲师介绍 **： 2009年9月—— 毕业于江西财经大学国际经济与贸易专业 2008年8月-2011年11月—— **业 务员、续收主管、市区收展处经理 2011年12月——至今 **收展部经理 xxxx-xxxx年战绩 xxxx年全年期交834万元，渠道人力86人 xxxx年截止7月30日期交560万元， 渠道人力114人 目录 人民保险 服务人民 积分产说会数据 积分产说会带来的变化 保单利益升级流程 积分产说营销理念阐述 积分产说会期交相关数据 积分产说会带来的变化 公司客户资源分析 一、**、**等满期或未满期客户 开发面临的困难：渠道保护、信息不完善、收益不满意、缺乏保险意识。 二、**趸交孤儿 单客户 开发面临的困难：服务不满意、对产品存在在疑惑，对收益不满。 客户满意度的提升 大量满期客户索赔得以解决并成为忠诚客户； 和谐人生客户不再是公司的 疑难问题； 孤儿单客户感受到了公司业务员的热情服务； 积分产说会让老客户由废变宝 收展人员对老客户的态度发生的重大变化 由推变成了抢 由消极服务变成积极 服务 由单一的续收变成立体的服务和开发 客户开始分类精细化的开发运作 每一个老客户信息都无比珍贵 积分产说会直接或者间接的解决了老客户开发难得问题 积分 还礼利益派送的最佳对象---公司的老客户 渠道内涵价值的体现--需要我们去做好客户的服务和开发； 渠道的特殊性让我们在积分产说会的运作和延伸上更有优势。 利益 升级新老客户开发流程 约见话术 你好请问是某某先生吗？（是） 我是**的客服人员，您曾经在某某时间在我们公司买的的某某理财产品，是我们公司的老客户，为了保护 客户权益和资金的安全根据保监会的要求我们完善客户信息,(避免邮局矛盾）请问你是客户本人吗？您的电话是...对吗？您的家庭住址是？您的身份证号是？ 当时您是通过我们 的业务人员直接买的公司的产品还是通过银行买的？ 您的这份保单即将在本月30日到期，我们需要在这两天内对您进行面访，核实转账账户信息、电话信息，以确保您资金的安全 性需要您签字，另外为庆祝中国**建司66周年，为感谢多年来客户对公司支持与厚爱，中国**限时限量面向新老客户开展“爱让幸福加倍 客户积分换礼”活动，您作为我们的老客 户有机会享受到公司此项活动，您看您是到公司里来还是我们到您家里去进行信息的登记，这样的话今天下午还是明天上午？如果来公司的话请将你所有的保单都带上，任何保单 都可以按照一定的比例兑换积分和礼品。 告知拒绝话术1： 15 　　王姐（张哥）我们必须要见到你当面签字，以确保您保单信息的真实性，这样才能更好地享受公司的 服务，公司有什么信息也能及时的传达给您，您的权益才能最大限度的受到保护，另外我们公司这次保单利益升级，客户回馈力度非常大，我们公司要求必须传达给每一位老客户 ，不会耽误您多长时间，您看您明天什么时候来公司，实在来不了就去你家里也可以（关键点：客户如果再三追问礼品和活动具体内容？！答：一问三不知！） 第一次面见话 术 您好王先生，我是**寿险的客户经理艾**，为了提升公司服务品和客户的服务满意度，公司指定我作为你的专职服务人员，以后您的任何关于保险的问题都可以直接给我打 电话，公司有任何有价值的信息我也会第一时间向您告知，相关业务办理在保证合规合法的前提下尽量给您提供方便，公司对老客户的有任何的回馈活动和优惠政策我也会第一时 间向您告知，此次保单利益升级客户大回馈是为了庆祝中国**建司65周年，为感谢多年来客户对公司支持与厚爱，中国**限时限量面向新老客户开展“爱让幸福加倍 客户积分换礼 ”活动。老客户根据保单积分情况都可以享受，请您将所有保险公司的保单提供给我，我帮您登记一下，公司会有专人帮您计算保单积分，根据积分情况来申请礼品，并进行会员 申请，保单利益升级，享受利益大派送，如果符合标准，公司客服人员会第一时间电话通知您到公司进行现场申请，申请的时需要您带好保单、身份证、银行卡 。。。。。。以下 内容略