新人 育成C * 愿望之山-教育专题 C 1 新人 育成C * 讲师简介 姓名 XXXXX XXXXX XXXXX 个人履历 XXX 曾获荣誉 XXX 正装照片 XXX 新人 育成C * 目 录 PART 01 愿望之山核心逻辑 PART 02 如何运用愿望之山面谈教育话题 新人 育成C * 需求导向销售流程 新人 育成C * 探索需求的目的 扩大客户的不安与不满，并产生欲求 完成客户信息收集与家庭寿险规划需求分析 新人 育成C * 探索需求关键步骤 要 点： 了解客户购买心理 掌握核心逻辑 掌握九步骤 掌握关键技巧 新人 育成C * 需要 行动 想要 客户购买心理 新人 育成C * 愿望之山的核心逻辑 想要得到 害怕失去 事实性问题 感觉性问题 新人 育成C * 愿望之山的关键技巧 感性描述 上山—描绘出美好的具体画面，引发客户想要得到的心理 下山—针对最关心的人和事描绘画面，引发客户害怕失去的心理 新人 育成C * 深度提问 事实性问题—提供理论依据，引发客户理性思考，做出客观决定 感觉性问题—多使用结果推理式问题，引导客户的感性思维，产生购买欲望 愿望之山的关键技巧 新人 育成C * 理财顾问和客户沟通中是如何进行深度提问的？哪些问题是非常关键和有效的？ 怎样进行的感性描述？是针对什么问题进行的？脑海中是否有具体画面的出现？如果有，请具体描述。 哪些话、哪些问题或哪些画面给你留下深刻印象？ 请带着问题 观看并记录 DV示范和发表 新人 育成C * 探索需求的九步骤 想要得到 害怕失去 事实性问题 感觉性问题 新人 育成C * 目 录 PART 01 愿望之山核心逻辑 PART 02 如何运用愿望之山面谈教育话题 新人 育成C * 需求领域 为什么重要 确立需求 DV示范 新人 育成C * 您最关注的是子女教育方面的问题，是这样吗？ 第一步 需求领域 为什么子女教育是您目前最关注的问题呢？ 为什么子女教育问题您认为最重要呢？ 您能告诉我您为什么会这样考虑，有什么特殊的原因吗？ 第二步 为什么重要 唤醒需求 新人 育成C * 第三步 确立需求 您这么看重孩子的教育，是不是早就给孩子做好长远的规划了？您希望孩子将来做什么呢？ 您希望孩子上什么学校？为什么？您希望孩子将来学习什么专业？ 学习这样的专业对孩子的未来发展有什么样的好处？ 我仿佛都看到了这样的画面…… 强化需求 技巧：针对客户重点关注项目进行感性描绘产生具体画面。 客户情绪：思考并产生美好憧憬，目标逐步明确。 调动想要得到的心理