PMSP训练辅导 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保险资料下载门户网站 2007年3月加盟**，历任营销员、营销主管、组训、讲师 ——丰富的一线经历让我对保险有了更加深刻的理解 2014年4月加盟**人寿**本部，担任市区负责人 ——让我认识到保险行业不是一个人的美丽，而是一群人的精彩 2016年4月转岗至**人寿**分公司培训管理室 ——切身感触到培训就是生产力，更是一份责任、担当 2017年12月加盟**标准，**分公司培训部培训经理 ——好的文化在恒标、好的产品在恒标 个人简介 制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 保险资料下载 门户网站 什么是师承文化 一日为师，终身为父：是一种从生活到技术到世界观的培养 因材施教：师傅根据徒弟的资质和发展水平判断培养方向 师徒模式本质是一种精英教育 制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 保险资料下载 门户网站 什么是师承文化 一日为师，终身为父：是一种从生活到技术到世界观的培养 因材施教：师傅根据徒弟的资质和发展水平判断培养方向 师徒模式本质是一种精英教育 制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 保险资料下载 门户网站 什么是师承文化 一日为师，终身为父：是一种从生活到技术到世界观的培养 因材施教：师傅根据徒弟的资质和发展水平判断培养方向 师徒模式本质是一种精英教育 制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 保险资料下载 门户网站 你是如何带徒弟的？ 怎么做个好师傅？ 师承文化是营销文化的核心理念 师徒关系是营销队伍的基本关系 招募人才与培养人才哪个更重要？ 习惯的建立 0 – 4 29.7 5 – 9 31.3 10 – 14 46.3 15 – 19 51.6 20 67.7 上岗3个月内所销售的保单件数 上岗三年后的留存率% LIMRA：新人前三个月件数与留存的关系表 新人前三个月的业绩×4 =第一年的业绩总量 美国百万圆桌协会的统计结果： 标准的建立 LIMRA调查显示，不同因素对不同年资业务员留存的影响比例如下表： 关系的建立 训练辅导是主管自主经营中的 一项重要工作。系统且持续的训 练辅导可帮助理财顾问获得所需 的知识、技巧并养成良好的工作习惯，协助他们满足自己的需要与达成目标，培养出高产能、高留存的健康业务团队。 训练辅导的概念 知识、观念 工具 训练辅导的终极目标 示范、观察、活动追踪 在训练辅导前，要思考 ？ 如何知道属员具体需要什么训练辅导？ 知道后要怎样去实行？ 实行后如何评估效果？ 目标培训原则： 针对不同发展阶段的业务员 采用不同的训练辅导方式 侧重不同的训练辅导内容 TBO原则（training by objective） 15 结论： 1、起起落落是事物发展的必然规律 2、主观意识决定所处平台的高低 3、能力和心理的完美组合才能决定水平 TBO原则的应用—新人成长曲线 1.上岗面谈：建立正确的寿险理念、明确上岗后应做的基本动作、共同制定出行动计划 自我认同 （心态） 时间 （技能） 关键点1.上岗面谈 关键点2. 第一次情绪高峰 关键点3. 第一次情绪低谷 2.第一次情绪高峰：清晰自己的定位，适当调整心态，明确技能缺失 3.第一次情绪低谷：总结得失、藐视困难、提振信心 TBO原则的应用—新人成长曲线中不同阶段的辅导 DOME原则的应用—如何提升训练的有效性 准确诊断现状和问题的三要素 记录 观察 面谈 诊断 Diagnosis 目标 Objectives 方法 Methods 评估 Evaluation 诊断目前情况如何 希望达成什么目标、什么训练结果 要如何完成目标 如何进行训练辅导 定期检查进展 D.O.M.E原则 业务员张三，入司六个月，当月转正。但近二个月没有业绩。无招募行动，但情绪未有任何不好的表现。 1.本人及家庭很认同保险行业，但近期的拜访量很低。 2.前期客户主要为缘故客户，不知如何要求转介绍。 3.被介绍的客户都较认同保险，但为他主动介绍客户的很少。 4.说明比较流畅，但不注意促成。 5.不好意思开口让别人做保险 研讨要求： （1）诊断出所有问题； （2）提出第一优先需要解决的问题 案例演练