近年来,房地产行业发展迅猛,不仅带动整个国民经济的发展,成为各地支 柱行业,而且促进房地产行业的成熟。在我国,房地产行业由于发展的迅速,房 地产行业的相关法律法规及制度约束方面没有实现同步更新和改进,房地产行业 的企业管理制度、相关人员匹配制度、薪酬激励方案设计存在一定的问题,对于 房地产行业的发展造成了较大的负面影响,同时也对房地产企业在管理和业务等 各方面人才配置的脱节,从而影响了房地产企业的发展后劲和企业目标的实现。 没有一个长远的发展战略目标,缺乏规范完善的薪酬激励方案成为房地产斤业未 来发展的隐忧。销售团队作为房地产行业的命脉部口,直接关系着房地产公司资 金的回笼及利润,高素质的销售团队可W让企业立于不败之地。而一套科学合理 的薪酬激励方案是稳定高素质销售团队的关键。因此建立科学合理的销售团队薪 酬激励方案对一个房地产企业来说是非常重要的。 本报告基于当下房地产行业发展为研究背景,分析薪酬设计的理论基础:工 资决定理论和激励理论,探讨了这两项理论对薪酬设计的影响;同时梳理了国内 外对房地产薪酬激励的研巧现状。同时,我们对ZX房地产公司的实际情况,如公 司组织框架、人力资源结构、薪酬福利制度等方面进行了调研分析,发现其中存 在的问题,通过访谈,我们对存在问题的根源进行了挖掘,针对这些原因,我们 确定了ZX公司销售团队薪酬设计的目的,同时根据薪酬设计的原则,构建出包括 薪酬福利设计、满足必理需求的销售人员激励体系、有效的绩效考核体系在内的 薪酬激励方案。最后,对于新设计的方案在具体的实施中给出相关的支持机制, 保障销售团队薪酬激励方案的实施。 关键字:销售团队薪酬激励方案设计 IAbstract Inrecentyears,therealestateindustrydevelopingrapidly,notonlypromol;ethe developmentofthewholenationaleconomy,1:hepillarindustry,everywhereand promotetherealestateindustrytomature.Inourcountry,1:herealestateindustrydueto therapiddevelopment,therealestatei打dustryoftherelevantlawsandregulationsand i打stitutionalconstraintsdo打otimplementsynchro打ousupdateandimproveeiUerprise managementsystemofrealestateindustry,relevantpersonnelmatchingsyst;em, problemsofcompensationsystemdesig打,forthedevelopme打toftherealestateindustry causedgreatnegativeimpact,butalsototherealestateenterpriseandsoonvarious aspectsi打managementandbusinesstalentsdisconnectionbetweenconfiguration, whichaffectl:hedevelopmentofrealestateenterprisesandl:hei＊ealizationof化egoalof enterprise.Notalong-termdevelopmentstrategytarget,thelackofspecificationperfect compensatio打systembecomeaconcernforthefuturedevelopmentoftherealestate industry.Salesteamasthelifebloodoftherealestateindustrysector,realestate companyhasacloserelatio打shipwi化capitalandprofitofcage,high-qualitysalesteam canmakeenterprisesinanimpregnableposition.Andasetofscienti打candreasonable salaryincentivesyst:emisthekeytoastablehigh-qualitysalest:eam.Sothesales1:eam toestablishscientificandreaso打ablesalaryincentiveschemeforarealestateerUerprise isveryimportant. I打thispaper,basedo打therealestateindustrydevelopmentas1;heresearch background,analysisofthebasictheoryofsalarydesign,salarydecisiontheoryand incentivetheory,discussesthein打uenceofthetwotheoriesofsalarydesign;Atthe sametime,combedthedomesticandforeignresearchstatusquoofsalaryincentivefor realestate.Atthesametime,weareontheactualsituatio打ofZXrealestatecompany, suchascorporateorganizationframeworkandhumanresourcestructure,salarywelfare systemandsoonhascarriedo打theresearchanalysis,foundthattherewereproblems, throughi打terviews,wehavetodigtherootoftheproblem,accordi打gtothesereasons, wedeterminedtheZXcompanysales1:eamsalarydesign,thepurposeoftheatthesame time,basedontheprincipleofcompensationdesign,construct,includingc&bdesign, meetthepsychologicalneedsofthesalesstaffincentivesystemandeffective IIIperformanceappraisalsystem,salaryincentivescheme.Finally,thenewdesignscheme isgivenintheimplementatio打ofthespecifici＊elatedsupportmechanism,guaranteethe implementationofthesalesteamsalaryincentivescheme. Keywords;sales化am,Salaryincentive,projectdesign IV目录 摘要I AbstractIll 第1章绪论 1 1.1研究背景及研究意义 1 1丄1研究背景 1 1丄2研究意义 2 1.2研究思路与研究方法 2 1.2.1研究思路 2 1.2.2研究框架 3 1.2.3研究方法 4 1.3可能的创新与贡献 4 第2章销售团队薪酬设计理论基础及相关文献硏究 5 2.1概念界定 5 2丄1团队及销售团队 5 2丄2薪酬及销售团队薪酬 7 2.2理论基础 8 2.2.1工资决定理论 8 2.2.2动机激励理论 9 2.3国内外研究综述 12 2.3.1国外研究现状 12 2.3.2国内研究现状 13 第3章ZX房地产开发公司销售团队薪酬激励方案实施现状分析....15 3.1ZX房地产公司发展情况 15 3.2销售人员现状分析 16 3.2.1销售人员的年龄偏于年轻化 16 3.2.2销售人员流动性强 17 3.2.3学历高等化 18 V3.3ZX房地产公司销售人员薪酬激励方案构成 18 3.4ZX房地产公司销售人员薪酬方案实施现状分析 20 3.4.1分析方案设计 20 3.4.2调查结果统计与分析结果 20 3.5公司薪酬激励方案问题原因分析 23 3.5.1分析方法 23 3.5.2分析结果 24 3.5.3薪酬激励方案存在问题的原因 24 第4章ZX房地产公司销售团队薪酬激励方案设计 26 4.1销售团队薪酬方案设计的目的 % 4.2ZX公司销售团队薪酬激励方案设计的原则 26 4.3ZX房地产公司销售团队薪酬激励方案设计流程 27 4.3.1确定思路 28 4.3.2审|]定方案 28 4.3.3试点实施 28 4.3.4息结与推广 28 4.4ZX公司销售团队薪酬激励方案设计 28 4.4.1有效的薪酬福利方案建立 29 4.4.2满足屯、理需求的销售人员激励体系建立 34 4.4.3有效的绩效考核体系的建立 35 第5章ZX房地产公司销售团队薪酬激励方案实施保障机制 巧 5.1建立竞聘上岗制度 37 5.2建立基于胜任素质导向的职业成长通道 巧 5.3建立促进员工成长的培训体系 39 5.4建立常态的薪酬体系体检制度 40 第6章结论和展望 41 6.1本文结论 41 6.2本文研究的不足 41 6.3展望42