年金险销售手册2019版 —高净值人士配偶及子女的财富风险沟通方式 高净值人士配偶及子女的财富风险沟通方式 如果是配偶作为沟通主体的话，应该怎么切入呢？因为高净值人士的问题就是家庭共同关心的问题，所以与他们交流的点跟配偶都可以谈。但另外还有配偶个人的触动点，那就是其自身的婚姻风险。 比如配偶为女性，作为在家里不是有决定权的太太，其老公的风险就是整类家庭的风险，也就是她的风险，也就是子女的风险，应该跟她交流前述所有的风险而获得与其先生的交流机会。而更致命更严重的，对于实质上不直接掌控财富的这一方，是她的婚姻风险。如果婚姻发生问题，她拥有的一切就被切断了，这时婚姻风险不单单是家庭的风险，是她最大的风险。 高净值人士配偶及子女的财富风险沟通方式 现在的财富拥有是因为婚姻的存在，跟她沟通这些是为了促使跟老公见面，接下来或是对家庭整体进行规划，或是为她自己做安排。当然，在实战中要做到有收有放，点到即止，因为目的是促成约见关键人。 子女作为沟通主体时，主要体现在富二代，不是自己拥有财富，而是上一代拥有。同理，上一代的所有风险都是家庭风险，同样影响到第二代子女。另一类角度可能使得二代子女产生动力的切入点是继承。现实中可能第一代喜欢其他子女多一些，或是没有任何安排而产生的法定继承，都会使得自身财富的继承远远低于预期，由此触动其最大的诉求。同理，我们的目的不在于富二代，而是约见第一代关键人。