经济全球化浪潮加剧了国内外企业之间的竞争,现代企业所面临的市场环境 也更加复杂,公司之间的竞争无论是技术竞争,资本竞争还是管理竞争,归根结 底是人才的竞争。为了吸引和挽留优秀的人才,使人才始终为实现企业的战略目 标而努力,必须给这些人才以足够的激励,而在所有的激励因素中,薪酬机制都 是激励最直接的手段和最有效的保障。销售部门是企业实现利润的承载者,销售 人员是企业最核心的人力资本之一,销售人员的工作业绩直接决定着企业盈利和 发展。因此,设计一套具有科学性、针对性、有效性的销售人员薪酬激励机制, 是提高销售人员满意度、降低销售人员流失率的有力保障。 本文以白酒行业HY公司销售人员薪酬激励问题为研究对象,首先界定了薪 酬、激励相关概念,以激励理论和薪酬理论作为本销售人员薪酬激励方案优 化设计的理论依据,运用文献研究法、调查研究法、实证分析与规范分析相结合 的方法对HY公司销售人员薪酬体系现状进行了详细的分析,发现目前薪酬方案 存在整体工资水平偏低、岗位工资制定不合理、业绩提成系数缺乏等级划分、绩 效工资制定不科学以及福利项目设置缺乏灵活性和针对性等问题,并探讨了薪酬 方案存在问题的原因。本文在坚持战略导向性、激励性、公平性、竞争性和经济 性原则下对HY公司高层、中层和基层销售人员的薪酬方案进行了重新优化设计, 旨在提高销售人员薪酬机制的激励性和创造性,满足不同销售人员的个性化需求, 实现公司和销售人员共贏。最后,期望本研宄成果对白酒行业公司销售人员 薪酬方案设计提供一些借鉴意义。 关键词:薪酬激励销售人员优化设计 IAbstract Thecompetitionbecomefiercerbetweendomesticandforeignenterprisesbecause ofthetideofeconomicglobalization,enterprisesarefacingthebusinessenvironment hasbecomeincreasinglycomplex,thecompetitionbetweencompanies,whetheritis technicalcompetition,capitalcompetitionormanagementcompetition,afterallisthe talentcompetition,sothattheyarealwaystryingtoachievethestrategicgoalofthe enteiprisetoattractandretainthetalents,mustgivethemenoughincentive.Amongall theincentivefactors,thecompensationmechanismisthemostdirectmeansandthe mosteffectiveguarantee.Thesalesdepartmentisthecarrieroftherealizationof enterpriseprofit,thesalesstaffisoneofthemostimportanthumancapital,andtheir performancedirectlyaffectsthesurvivalanddevelopmentofenterprises.Therefore,how todevelopasetofscientific,targeted,effectiveincentivemechanismofsalesstaffis strongprotectionoftoimprovethesalesstaffsatisfaction,reducetheturnoverrate. ThispapertakestheHYcompanysalescompensationplandesignastheresearch object,firstlydefinestherelatedconceptsofsalaryandincentive,incentivetheoryand salarytheoryasthetheoreticalbasisforoptimizingthesalesincentiveschemeofthe design,usingtheliteratureanalysisresearchmethod,surveymethod,themethodof empiricalanalysisandnormativefordetailthediagnosisofthecurrentsalarysystemof salesstaffinHYcompany.foundthatthecurrentcompensationschemeexistingsome problems:theoverallwagelevelislow,thewagesetunreasonable,thelackof performanceroyaltyclassification,coefficientofperformancesalarysystemnotscience andwelfareprojectsettingsforlackofflexibilityandpertinence,anddiscussesthe causesofproblemsofthecompensationscheme.undertheprincipleofthestrategic orientationmotivationfairnesscompetitionandeconomy,re-optimizationdesignmiddle andgrassrootsmarketingpersonnelsalaryschemeofHYsenior,aimedatimprovingthe salespersonnelsalaryincentivemechanismandcreativity,tomeetthepersonalized needsofdifferentsalesstaff,toachievesalesstaffandcompanywin-win.Finally,Ihope thattheresearchresultsofthispapercanprovidesomereferenceforthedesignofthe salesstaffsalaryplanintheliquorindustry. Keywords:compensationincentive;salesstaff;optimaldesign. Ill目录 摘要I AbstractIll 第一章引言1 1.1研究背景及意义 1 l.i.i 1 1.1.2研宄意义 1 1.2国内外研宄现状 2 1.2.1国外研宄现状 2 1.2.2国内研究现状 4 1.3研究内容与方法 7 1.3.1研宄内容 7 1.3.2研宄思路 8 1.3.3研宄方法 9 1.4创新之处9 第二章相关概念界定及理论基础 11 2.1相关概念界定 11 2.1.1激励的含义 11 2.1.2薪酬的定义 11 2.1.4薪酬激励的内涵 12 2.2激励理论 12 2.2.1需要层次理论 12 2.2.2期望理论 13 2.2.3公平理论 13 2.3薪酬理论 14 2.3.1效率薪酬理论 14 2.3.2均衡工资理论 14 2.3.3集体谈判薪酬理论 15 2.3.4整体薪酬理论 15 V第三章HY公司销售人员薪酬体系现状调查与分析 17 3.1HY公司简介 17 3.1.1HY公司概况 17 3.1.2HY公司销售人员薪酬激励体系概述 18 3.1.3HY公司销售人员流失情况 20 3.2HY公司销售人员薪酬激励体系现状调查 21 3.2.1调查问卷设计及发放 21 3.2.2调査数据结果描述性统计分析 22 3.3HY公司现行销售人员薪酬激励体系存在的问题 26 3.3.1工资水平整体偏低缺乏竞争力 26 3.3.2不同职级岗位工资缺乏合理性 26 3.3.3绩效工资等级不明显 27 3.3.4业务提成比例等级划分不完善 28 3.3.5福利项目设置缺乏灵活性和针对性 28 3.4HY公司销售人员薪酬激励体系存在问题原因探究 29 3.4.1公司管理层对销售工作认识不足 29 3.4.2人力资源管理部门专业性不强 30 3.4.3销售目标设置不合理 30 3.4.4HY公司产品不符合当地饮酒习惯 31 第四章HY公司销售人员薪酬激励体系优化设计 33 4.1优化设计的目标 33 4.2优化设计的原则 34 4.2.1战略导向性原则 34 4.2.2激励性原则 34 4.2.3竞争性原则 34 4.2.4公平性原则 35 4.2.5经济性原则 35 4.3销售人员薪酬体系优化方案设计 35 4.3.1岗位工资优化设计 36 4.3.2绩效工资优化设计 37 4.3.3提成工资优化设计 38 4.3.4福利优化设计 39 VI4.3.5非物质激励优化设计 39 第五章HY公司销售人员薪酬激励体系优化方案的实施及其效果评价 41 5.1HY公司销售人员薪酬体系优化设计方案实施 41 5.1.1制定全员参与的销售目标 41 5.1.2加强人力资源部工作人员的培训 41 5.1.3开拓产品种类 42 5.1.4建立与完善销售人员的职业生涯规划制度 42 5.1.5建立薪酬激励的动态调整机制 43 5.2HY公司销售人员薪酬体系优化方案实施效果预评估 43 5.2.1对HY公司预期效果评估 44 5.2.2对销售人员预期效果评估 44 第六章结论与展望 45