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本文以白酒行业HY公司销售人员薪酬激励问题为研究对象,首先界定了薪
酬、激励相关概念,以激励理论和薪酬理论作为本论文销售人员薪酬激励方案优
化设计的理论依据,运用文献研究法、调查研究法、实证分析与规范分析相结合
的方法对HY公司销售人员薪酬体系现状进行了详细的分析,发现目前薪酬方案
存在整体工资水平偏低、岗位工资制定不合理、业绩提成系数缺乏等级划分、绩
效工资制定不科学以及福利项目设置缺乏灵活性和针对性等问题,并探讨了薪酬
方案存在问题的原因。本文在坚持战略导向性、激励性、公平性、竞争性和经济
性原则下对HY公司高层、中层和基层销售人员的薪酬方案进行了重新优化设计,
旨在提高销售人员薪酬机制的激励性和创造性,满足不同销售人员的个性化需求,
实现公司和销售人员共贏。最后,期望本论文研宄成果对白酒行业公司销售人员
薪酬方案设计提供一些借鉴意义
关键词:薪酬激励销售人员优化设计
I Abstract
The competition becomefiercer between domestic and foreign enterprises because
of the tide of economic globalization,enterprises are facing the business environment
has become increasingly complex, the competition between companies, whether it is
technical competition, capital competition or management competition, after all is the
talent competition, so that they are always trying to achieve the strategic goal of the
enteiprise to attract and retain the talents,must give them enough incentive.Among all
the incentive factors,the compensation mechanism is the most direct means and the
most effective guarantee.The sales department is the carrier of the realization of
enterprise profit,the sales staff is one of the most important human capital, and their
performance directly affects the survival and development ofenterprises.Therefore,how
to develop a set of scientific,targeted, effective incentive mechanism of sales staff is
strong protection of to improve the sales staff satisfaction, reduce the turnover rate.
This paper takes the HY company sales compensation plan design as the research
object,firstly defines the related concepts of salary and incentive,incentive theory and
salary theory as the theoretical basis for optimizing the sales incentive scheme of the
design,using the literatureanalysis research method,survey method,the method of
empirical analysis and normative for detail the diagnosis of the current salary system of
sales staff in HY company .found that the current compensation scheme existing some
problems:the overall wage level is low, the wage set unreasonable,the lack of
performance royalty classification,coefficient of performance salary system not science
and welfare project settings for lack of flexibility and pertinence,and discusses the
causes of problems of the compensation scheme.under the principle of the strategic
orientation motivation fairness competition and economy,re-optimization design middle
andgrassroots marketing personnel salary scheme of HY senior,aimed at improving the
sales personnel salary incentive mechanism and creativity,to meet the personalized
needs of different sales staff,to achievesales staff and company win-win.Finally,I hope
that the research results of this paper can provide some reference for the design of the
sales staff salary plan in the liquor industry.
Key words: compensation incentive; sales staff; optimal design.
Ill 目录
摘要 I
Abstract Ill
第一章引言 1
1.1研究背景及意义l.i.i1.1.2研宄意义1.2国内外研宄现状1.2.1国外研宄现状1.2.2国内研究现状1.3研究内容与方法1.3.1研宄内容1.3.2研宄思路1.3.3研宄方法1.4创新之处 9
第二章相关概念界定及理论基础2.1相关概念界定2.1.1激励的含义2.1.2薪酬的定义2.1.4薪酬激励的内涵2.2激励理论2.2.1需要层次理论2.2.2期望理论2.2.3公平理论2.3薪酬理论2.3.1效率薪酬理论2.3.2均衡工资理论2.3.3集体谈判薪酬理论2.3.4整体薪酬理论V 第三章HY公司销售人员薪酬体系现状调查与分析3.1HY公司简介3.1.1HY公司概况3.1.2 HY公司销售人员薪酬激励体系概述3.1.3HY公司销售人员流失情况3.2HY公司销售人员薪酬激励体系现状调查
21
3.2.1调查问卷设计及发放
21
3.2.2调査数据结果描述性统计分析
22
3.3HY公司现行销售人员薪酬激励体系存在的问题
26
3.3.1工资水平整体偏低缺乏竞争力
26
3.3.2不同职级岗位工资缺乏合理性
26
3.3.3绩效工资等级不明显
27
3.3.4业务提成比例等级划分不完善
28
3.3.5福利项目设置缺乏灵活性和针对性
28
3.4 HY公司销售人员薪酬激励体系存在问题原因探究
29
3.4.1公司管理层对销售工作认识不足
29
3.4.2人力资源管理部门专业性不强
30
3.4.3销售目标设置不合理
30
3.4.4HY公司产品不符合当地饮酒习惯
31
第四章HY公司销售人员薪酬激励体系优化设计
33
4.1优化设计的目标
33
4.2优化设计的原则
34
4.2.1战略导向性原则
34
4.2.2激励性原则
34
4.2.3竞争性原则
34
4.2.4公平性原则
35
4.2.5经济性原则
35
4.3销售人员薪酬体系优化方案设计
35
4.3.1岗位工资优化设计
36
4.3.2绩效工资优化设计
37
4.3.3提成工资优化设计
38
4.3.4福利优化设计
39
VI 4.3.5非物质激励优化设计
39
第五章HY公司销售人员薪酬激励体系优化方案的实施及其效果评价
41
5.1 HY公司销售人员薪酬体系优化设计方案实施
41
5.1.1制定全员参与的销售目标
41
5.1.2加强人力资源部工作人员的培训
41
5.1.3开拓产品种类
42
5.1.4建立与完善销售人员的职业生涯规划制度
42
5.1.5建立薪酬激励的动态调整机制
43
5.2 HY公司销售人员薪酬体系优化方案实施效果预评估
43
5.2.1对HY公司预期效果评估
44
5.2.2对销售人员预期效果评估
44
第六章结论与展望
45
参考文献 47
mm si
55
攻读硕士期间的科研成果
57
vn 第一章引言
第一章引言
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
伴随着经济全球化的快速发展,激烈的市场竞争给各个行业带来了机遇和挑
战。在日趋激烈的竞争环境中,企业之间无论是资本竞争,还是技术竞争,归根
结底都是人才的竞争。面对市场环境的多变和客户需求的多样化和个性化,企业
的产品销售是否成功是对企业的生存和发展至关重要,而企业的销售人员是决定
企业产品销售的核心要素。销售人员的良好的业绩表现可以提升企业的市场占有
率,帮助企业获得丰厚利润,实现企业的长远发展,因此,企业打造一批优秀能
干的销售人员队伍,可以使企业在激烈的市场竞争中具备持续的竞争优势。对于
以经营和销售白酒为主要业务的HY公司来说,销售人员是保障白酒销售业绩的
重要渠道,只有具有优秀的销售人员,公司的白酒产品才能够顺利销往市场,因
此公司如何充分采取措施使销售人员在市场销售中发挥作用,进而实现公司的发
展目标,是HY公司亟待解决的问题
要调动和发挥销售人员的积极性、主动性和创造性,HY公司必须选择针对性
强、效果好的多种手段,其中利用薪酬对销售人员进行激励是非常有效的一种方
法。然而,由于环境的复杂性及人员的差异性,HY公司销售人员目前存在动力不
足和积极性缺乏等问题。因此,在借鉴国内外薪酬理论和实践经验的基础上,HY
公司建立一套科学合理的销售人员薪酬体系,不仅有利于建立一支高效销售队伍,
而且能够花费较少的成本对销售人员产生较大的激励效果,鼓励销售人员积极开
拓市场渠道,为公司获取更多利润
1.1.2研究意义
在现代市场经济条件下,企业员工的工作态度、精神风貌、工作效率以及工
作结果都将直接影响企业经营业绩。销售是企业经营成败的关键环节之一,资料
显示,在美国94%的销售业绩是由4%的优秀销售人员贡献的,在中国60%以上是
销售业绩是由30%的黄金销售人员完成的。这说明,销售人员对企业的业绩有着
巨大贡献。在影响销售人员工作业绩的诸多因素中,薪酬无疑是最主要的因素。陕西师范大学硕士学位论文
我国正处于社会主义初级阶段,对绝大多数劳动者来说,劳动还是谋生的主要途
径,销售人员参加工作的最主要目的也是获取与其付出相称的薪酬。薪酬不仅能
够保障销售人员及其家庭成员的基本生活,而且还是其劳动价值的体现,反映出
公司对销售人员贡献的认可。更重要的是,薪酬将直接影响销售人员的工作态度
和工作效率,进而影响企业的业绩状况。因此,研究销售人员薪酬激励问题具有
重要的理论意义和现实意义
理论意义:随着经济社会的快速发展和变化,人们生活水平和生活方式也发
生了较大改变,这些都使销售人员的薪酬需求也随之发生了变化,由注重经济薪
酬向经济薪酬与非经济薪酬并重转变。薪酬需求结构的变化使原有的薪酬激励手
段和措施己无法适应销售人员新的需求。因此,对HY公司销售人员的薪酬激励
问题进研宄,不仅有助于提高销售人员的工作热情,提升销售人员对公司和工作
的满意度,为实现HY公司的销售目标而奋斗,而且还有助于在实践中丰富和完
善薪酬激励理论,进而为丰富薪酬理论和激励理论增砖添瓦
现实意义:目前,白酒行业竞争激烈,市场格局不断的发生变化,HY公司面
临着市场巨大的冲击和影响。HY公司要想在激烈的市场竞争中赢得一席之地,实
现长远的发展,就必须取得销售市场的成功。因此,从HY公司整体运营和发展
的角度对薪酬激励体系做战略性的思考,以市场化理念为导向,逐步构建公平、
合理、科学的销售人员薪酬激励体系,不仅有助于解决HY公司内部竞争机制不
健全、权责不统一、销售人员积极性低等问题,而且有助于打造一支综合素质高、
业务能力强、具有竞争力的销售队伍,为公司可持续发展提供人力支持
1.2国内外研究现状
1.2.1国外研究现状
(1)有关薪酬激励的研究
以泰勒为代表的早期科学管理学派认为,资本家为实现最大程度上剥削工人,
只支付给工人维持生活的最低水平的工资,使工人花完这笔工资后必须回到工作
岗位上来。泰勒认为,工人磨洋工的一个重要原因是报酬制度不合理,所以,提
出了设立专门的制定定额部门,制定差别工资率,即按照工人是否完成定额而采
用不同的工资率,而且每个人的工资尽可能地按他的技能和工作所付出的劳动来
计算,而不是按他的职位来计算[1];托伯曼认为在公司薪酬制度设计中,应考虑员
工的晋升空间、发展机遇等综合因素,从而更好地实现薪酬激励作用[2]; Heneman第一章引言
深入阐述了各种薪酬体系,认为最符合公司实际的薪酬方案是与公司战略、组织
结构和组织文化相适应的薪酬设计[3];特鲁普曼提出公司可针对工资、福利、晋职
机会等多种薪酬方式进行不同加权组合,设计多种薪酬方案以供员工自由选择,
目的是可以使员工获得其最期望的奖励组合[4]; SteelRP,RentschJR认为薪酬满
意度即员工通过自身工作换取的报酬的满意水平,换一句话说,就是员工对自身
工作及薪酬水平认可程度[5]; Lawler发现了薪酬管理中称之为差距模式,认为员工
对报酬的满意度取决于两种差距,即员工认为自身应得的薪酬水平和他实际得的
薪酬水平相比,如果两者相等,员工就会对薪酬感到满意;反之,只要两者不相
等
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