孤 单 经 营 之 道 孤单的正确打开方式 2 0 2 0 收展出品 必属精品 01 02 03 04 孤单介绍 孤单分析 打开方式 案例分享 目录 CONTENTS 01 孤单介绍 （一）孤单的定义 什么是孤儿保单？ 签订《保险营销员保险代理合同》的个险渠道销售人员在解除代理合同时，其自销和服务的保单 客户主动要求变更服务人员并经公司相关管理部门同意的保单 个险渠道销售人员申请转由他人服务并经相关管理部门同意的保单 从辖内不同机构或辖外迁入的保单 经本渠道认同的其他销售渠道需要跟进服务的保单 1、孤儿保单概念的界定 （二）孤单的作用 孤单客户的新加保 孤单客户的增员 通过孤单客户介绍影响力中心 通过孤单客户的客户转介绍 孤单客户的二代客户开拓 …… 有保险意识，三年内再次购买 锁定目标的增员 影响力中心的重要性 孤单客户掌握着大量的人脉关系 大量孤单客户的子女已到婚嫁年龄 …… 孤单服务能给我们的工作带来什么样的帮助？在寿险行业，开发一个新客户的时间是维护一个老客户的三倍，孤单客户以前购买过保险，有保险意识，一般三年内还会重复购买，所以，孤单服务首先就是老客户的新加保。像我省开门红或者业务高峰期，老客户新加保，或者说再投保的案例很多很多！ 除了这些，孤单客户还是最优质的增员目标群体；孤单客户服务好之后，还将是我们最优质的影响力中心会给我们带来源源不断的转介绍。也许我们的孤单客户现在年龄大了，不再适合购买保险或者从事保险，但是正因为此，大量孤单客户的子女已经成年成为了买保险或者做增员的主力大军，保二代，保客户二代，等等都是你的资源！ 02 孤单分析 （一）孤单客户分析目的和意义 1、利用信息不对称，在和客户联系之前尽量多的了解未曾谋面的客户，了解客户更多的信息； 2、仔细研究客户所办理保险，研究条款，理清客户的保险利益，交多少钱，领多少钱合适领。见客户之前要比客户更了解他所办理的保险（借助孤单增强专业知识的学习）； 3、根据对孤单的分析，事先构想与客户见面的场景，安排话术，设计问话思路，掌握面见流程的主动权； 4、在孤单分析的基础上，增加客户二次开发的成功率； 5、做好了充分准备，把孤单客户变成多年不见的老朋友，使收展员对面见充满期待，想见客户，验证自己分析客户的准确率； 6、在我们拿到续收资料没见客户之前，客户对收展来说就是有姓名、买过保险的陌生人。因此，分析很重要。