快递物流区销售技巧培训 第一类：找不到决策人 例如： 销售员： 你好，我是××快递公司的销售员，我想跟你们谈谈快递的业务，您看我找哪位？ 客户前台接待：哦，你跟我说吧 销售员： ※×（※％％……※× 客户前台接待：好的，你把资料和价格放一下，我会转给相关人员，我们再和你联系 销售员： 好的，再见 第二类：敷衍 例如： 销售员： 你好张经理，我是××快递公司的销售员，我想跟你们谈谈快递业务 客户张经理： 哦，今天我们比较忙，要不你把资料和价格放一下，我抽空跟你联系 销售员： 好的，再见 物流快递行业拜访现状 第三类：完败＋被客户操控型 例如： 销售员： 你好，张经理，我是××快递公司销售员，我来跟您谈一下快递业务 客户张经理：可以，我们现在使用DHL，对方给我们5折，你们价格怎么样？ 销售员： 我们也可以给5折 客户张经理：他们现在到欧洲两天，你们速度怎么样？ 销售员（咬着后槽牙）：我们也两天 客户张经理：他们现在免泡、50天一结账，你们结帐周期多少？ 销售员（咬着后槽牙，攥着拳头）：我们可以60天结帐、我们也免泡 客户张经理：他们可以不用鉴定证书走化工品、不用正式报关，你们怎么样？ 销售员： 我们。。。我。。。％……※×（ 物流快递行业拜访现状 拜访前准备 拜访前准备无论如何强调都不过分，因为： 多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观 之，胜负见矣。 －－孙子兵法 5 拜访前 销售计划/客户分类Planning/Prioritization 按优先顺序将客户分类，使销售效率最大化 销售调查Research 客户背景，行业，竞争态势，关注客户潜在需求 销售目标Objectives 有效制定计划，确定想要实现的结果,是获取信息还是获得承诺 找到决策人decision maker 请从上到下找到真正的决策人，避免从下到上 竞争对手情况掌握 competitor information 拜访前准备 日常的拜访类型 交叉机会拜访 纯新业务拜访 纯维系业务拜访 对新的销售机会相关的拜访 对有增长潜力的的现有客户进行的同获得这项机会下的潜力收入直接相关的拜访 对没有增长潜力的现有客户进行的销售拜访 对有增长机会的的现有客户进行的同获得业务收入无关的拜访 如：处理投诉，送小礼品，送发票或帐单，收款，解答客户问题等等 3种类型：