欢迎各位 红谷精英 2 零售终端绩效运营管理之 -- KPI分析与店铺诊断技术 3 明确销售指标管理与销售业绩分析的差异点，并掌握从总公司-分公司-终端店铺三位一体的销售指标管理基本方法 2.掌握店铺零售KPI数据有哪些？怎样计算？怎样评估？并从各KPI的 关联程度上诊断出问题的方向所在，并结合店铺现场巡视，确认真实度，制定改善计划 4.掌握秉承KPI导向进行店铺巡查，验证KPI分析方向的技巧 课程目标 4 第一章 销售指标与业绩评估 5 销售指标管理 是终端绩效KPI分析管理的基础 6 什么叫销售指标？ ---是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定 量化的数据或定性文字描述 7 销售指标的特性分类 绝对性指标 PK 相对性指标 定量指标 PK 定性指标 结果指标 PK 过程指标 8 定量与定性指标分类 9 什么叫销售业绩评估？ ----侧重于一段时间后针对某个销售区域、销售终 端或销售人员的进行评估，更多是对已发生的 销售成果进行分析、总结和评估，是销售指标 管理的一个组成部分，或是实现销售指标的手段 10 销售指标管理认知的误区 销售指标管理就是销售业绩评估？ 制定销售指标就是制定销售计划？ 销售指标管理只是经理们的工作？ 销售指标管理是绩效工资的借口？ 11 第一节 ----销售指标预测的一般模式 12 销售指标预测模式 市场规模 市场潜量 综合意见 销售预测 销售潜量 销售一线意见 销售经理意见 过去的业绩 经销商意见 市场调查 消费者意向调查 地区人口、经济状况 品牌竞争、商圈状况 影响品牌市场占有率的因素 当地消费者偏好和习惯 产品、地区、消费者、时期 13 销售指标预测的四种方法 销售经理意见法 德尔菲法 销售一线申报法 能力基础预测 预期增长率法 市场占有率法 客户占有率 盈亏平衡点法 经费倒算法 移动平均法 指数平滑模型 14 销售预测的指导原则 预测原则 使用多种 方法 方法、市场 与产品相符 凭感觉判断 的局限性 了解数学 与统计 采用最大/ 最小化方法 AA 尽量减少 市场因素 影响